Black Friday już dziś. Psycholożka: Te promocje to rodzaj manipulacji

Ponad 63,2 proc. Polaków zamierza zrobić zakupy w ramach Black Friday. 18,3 proc. nie wybiera się na promocje, a 18,5 proc. jest jeszcze niezdecydowanych. Tak wynika z badania UCE RESEARCH i Grupy Offerista.

W związku ze zbliżającym się wielkimi krokami okresem wzmożonych promocji, porozmawialiśmy z psycholożką Katarzyną Kucewicz m.in. o tym, jak nie dać się nabrać na chwyty marketingowe podczas zakupów.

Aneta Malinowska, Dziennik.pl: Czy udział w wyprzedażach, takich jak Black Friday czy Black Week, ma sens? Czy warto w nich uczestniczyć?

Katarzyna Kucewicz, psycholożka: Warto uczestniczyć w tego rodzaju wydarzeniach, jednak zawsze z rozwagą. Przed wyjściem na zakupy zalecamy zastanowienie się, czego nam faktycznie brakuje, czego potrzebujemy i stworzyć listy zakupów. W ten sposób mamy bardziej przemyślane podejście do promocyjnych zakupów, co z kolei pozwoli uniknąć impulsywnych decyzji i niepotrzebnych wydatków.

Czyli warto mieć wcześniej przygotowaną listę…

Zdecydowanie zachęcam do wcześniejszego zastanowienia się nad tym, czego naprawdę potrzebujemy i ostrożnego podejścia do szaleństwa konsumpcjonizm, kupowania pod wpływem emocji. Unikajmy wpadania w pułapkę bezmyślnego gromadzenia różnych rzeczy w domu tylko dlatego, że są dostępne w promocyjnych cenach. Warto unikać podejmowania decyzji w amoku zakupowej gorączki. Kiedy wszystko wydaje się okazją człowiek często "zaopatrza" się w niepotrzebne bibeloty, których rozważnie by nie nabył. Nierzadko po Black Friday ludzie patrzą na zakupione czerwone boa i myślą, ale co ja miałam w głowie, że to wzięłam? Badania dowodzą, że decyzje podejmowane w pośpiechu i pod wpływem chwilowej ekscytacji różnią się od naszych zwykłych, przemyślanych wyborów.

Dlatego w trakcie zakupów, zwłaszcza podczas okresów promocyjnych, lepiej jest zastanowić się zawczasu, co naprawdę jest nam potrzebne, czego nam brakuje, podchodzić do zakupów z planem działania. Unikniemy wtedy zbędnych wydatków spowodowanych chwilowym szałem promocji, który może prowadzić nas na manowce.

Kolejnym wyzwaniem mogą być też późniejsze problemy finansowe…

Oczywiście istnieje ryzyko zadłużenia się lub sięgania po pożyczki, co później może przynieść różne, nawet długotrwałe nieprzyjemności. Jednak, jak już wspomniałam, presja reklamowa, obawa przed brakiem okazji i świadomość zbliżającego się zakończenia promocji często są silniejsze.
Te promocje to rodzaj manipulacji, którą stosuje się w celu wywierania na nas nacisku. Wiedząc, że oferta jest ograniczona czasowo, doświadczamy presji czasu i nerwowości związanej z obawą, że okazja szybko przeminie i długo się nie powtórzy. To skłania nas do podejmowania szybkich decyzji i wydawania pieniędzy, nawet jeśli nie jesteśmy pewni, czy dany produkt jest nam rzeczywiście potrzebny.
Jest to manipulacja, która działa na konsumentów poprzez wywieranie wrażenia niedostępności, a decyzje podejmowane w myśl "zaraz zabraknie" często prowadzą do zakupów nieplanowanych i zbędnych.

Jakie triki psychologiczne mogą zastosować sprzedawcy w Black Friday?

Nie jest też tajemnicą, że specjaliści marketingu stosują różnorodne strategie. Przyciągają nas nie tylko atrakcyjnymi cenami, lecz także wykorzystują aspekty wizualne, takie jak intensywny kolor czerwony w napisach SALE/PROMOCJA. Poza tym np. używanie wykrzykników i podkreślanie rzekomej znacznej obniżki cen, choć czasem nie są one aż tak duże, ma na celu przykuć naszą uwagę na tyle, byśmy uwierzyli, że to jedyna szansa na nabycie danego produktu. Sposób, w jaki produkty są rozmieszczone na półkach sklepowych, odpowiednio dobrane dźwięki czy nawet zapachy, na przykład świąteczne, są starannie zaplanowane, po to, aby już wzbudzić w nas atmosferę świątecznej gorączki zakupowej.

Black Friday. Pułapki promocji i jak ich uniknąć

Co jeszcze powinno wzbudzać naszą czujność?

Dodatkowo często wykorzystuje się psychologiczną regułę niedostępności – informacje o tym, że produkt jest unikatowy lub że wkrótce go zabraknie, skłania wielu ludzi do zakupu, nawet gdy produkt może nie spełniać ich oczekiwań.

Trzeba pamiętać też, że sprzedaż dzisiaj to przede wszystkim storytelling, czyli opowiadanie nam o produktach w taki sposób, żebyśmy myśleli, że nie da się być bez nich szczęśliwymi, spełnionymi ludźmi. Warto na to uważać.

Są jednak osoby, które mimo wszystko pójdą i kupią dużo różnych, niepotrzebnych później rzeczy. Dlaczego kupujemy kompulsywne? Co jest motywem?

Tutaj problem staje się bardziej złożony. Wpływ na to wywiera ta wszechobecna reklama, która może silnie oddziaływać na niektóre osoby, narażając je na intensywną presję zakupową. W przypadku kompulsywnych zakupów, oprócz czynników zewnętrznych, takich jak np. reklama, występują również czynniki wewnętrzne, psychologiczne. Obejmują one naszą podatność, czyli skłonność do intensywnego upodobania sobie zakupów, oraz obecność wewnętrznego napięcia, stresów i lęków, które jednostka stara się łagodzić poprzez kompulsywne działania.

Warto zaznaczyć, że kompulsje zawsze wynikają z potrzeby rozładowania wewnętrznego napięcia, które może przybierać różne formy, takie jak masturbacja czy jedzenie, ale także zakupy. Osoby, które nauczą się, że zakupy są skutecznym środkiem łagodzenia napięcia, mogą z czasem zacząć praktykować je kompulsywne – nadmiernie, intensywnie. Dla nich dni takie jak Black Friday stają się niemal codziennością. Wtedy sama koncepcja Black Friday traci na znaczeniu, a osoba kompulsywnie kupująca będzie kontynuować zakupy niezależnie od obecności promocji czy reguły niedostępności.
W przypadku osób, które nie potrafią opanować kompulsywnego kupowania, ważne jest, aby uzyskały wsparcie terapeuty uzależnień.

Dlaczego dajemy się zwodzić obietnicy obniżki, czy pozornego zysku taką obniżką spowodowanego?

Mamy do czynienia z dwiema grupami czynników. Pierwsza z nich to czynniki zewnętrzne, związane z atrakcyjnym wyglądem produktów, ich estetycznym opakowaniem, efektywną reklamą i wprowadzającym w zachwyt storytellingiem, na przykład poprzez cudowne reklamy czy inspirujące opisy produktów. Są także przypadki, gdy znane influencerki prezentują produkty w pięknych sceneriach, które są marzeniem dla wielu z nas.

I tu przechodzimy do drugiej grupy czynników, czyli wewnętrznych. Bardzo często zakupując produkt, nabywamy marzenia. Na przykład decydując się na zakup pewnego elementu garderoby, możemy myśleć, że staniemy się tak atrakcyjni, jak osoba go reklamująca, a to przyciągnie uwagę innych.

Czyli…

Czyli np. kupuję apaszkę i myślę, że będę tak seksowna, jak ta pani, która ją reklamowała, mężczyźni zaczną do mnie pisać i się ze mną umawiać. Albo, gdy np. będę miała te spodnie, to wreszcie będę zgrabnie wyglądała, albo ten sweterek to będę coś znaczyć, ludzie będą mówić: o idzie ta dziewczyna w drogim sweterku, więc to jest osoba z klasą, która coś sobą reprezentuje. Prawniczka czy prawnik kupuje sobie bardzo drogie okulary i myśli: jak będę podpisywał umowę, to klient będzie widział, że ma do czynienia z człowiekiem sukcesu. Bardzo często ludzie kupują markowe rzeczy po to, żeby podkreślić swoją wartość, swój status społeczny, żeby dać innym sygnał, stać mnie, osiągnąłem sukces, więc szanuj mnie, coś znaczę. Niestety świat jest tak skonstruowany, że czasem faktycznie osoba z drogą torebką będzie lepiej obsługiwana w sklepie, ale proszę mi wierzyć, trwale nawet torebka Hermes nie podniesie nam samooceny.

… nawet taka z najwyższej półki ?

Żadna torebka czy para butów nie posiada magicznej mocy podnoszenia samooceny na stałe. Mogą one dostarczyć chwilowego wsparcia lub pewności siebie, ale po odłożeniu ich na bok wracamy do tych samych myśli o sobie, co wcześniej. Żadna, nawet najdroższa rzecz nie uleczy zaniżonego poczucia własnej wartości.

Zakupy miewają jednak funkcje pocieszycielskie, podnoszące na duchu. Były przeprowadzone kiedyś badania, które pokazywały, że ludzie, którzy boją się śmierci, obwarowują się rzeczami, żeby jak najbardziej pozostawać "w materialności", czyli w ich ocenie rzeczy materialne są murem chroniącym niejako przed widmem śmierci.

Jakie jeszcze sygnały powinny nas uświadamiać lub być dla nas czynnikiem alarmującym?

Na przykład media społecznościowe wpływają na naszą percepcję, sugerując, że absolutnie wszyscy wokół posiadają pewne produkty, co sprawia, że czujemy potrzebę przynależności i uniknięcia wykluczenia. Oglądając influencerów, którzy prezentują produkty w ramach akcji marketingowych, podświadomie zakładamy, że wszyscy je posiadają, pomijając fakt, że to element promocji danej rzeczy. To jednak może skłaniać nas do zakupów, nawet gdy te rarytasy nie są faktycznie potrzebne lub nie pasują nam do niczego.

Black Friday 2023. Jak nie dać się nabrać na chwyty marketingowe?

Jak zatem nie tylko w Black Friday, chronić się przed naiwną wiarą w chwyty reklamowe?

Przede wszystkim zalecam tworzenie listy zakupów. Po drugie, warto być odpornym na presję zakupową. Zamiast skupiać się na cenie, zadajmy sobie pytanie, czy dany produkt rzeczywiście nam się przyda. Ważne jest też rozważenie, jak dany przedmiot pasuje do naszego stylu życia oraz z czym możemy go zestawić. Cenne jest także pytanie: gdyby nie Black Friday, czy nadal chciałbym mieć tę rzecz w domu? Jeśli odpowiedź brzmi "nie", nawet jeśli produkt jest przeceniony, warto zastanowić się, za czym my tak gonimy? I zwolnić. Szkoda planety na bezmyślny konsumpcjonizm. Piękną zimę, zwłaszcza jak pada śnieg, można spędzić znacznie ciekawiej niż na zakupach w galerii handlowej.

Black Friday 2023

Black Friday zawitał do Polski kilkanaście lat temu z USA. Co roku przypada w innym terminie, lecz zawsze jest to piątek po Dniu Dziękczynienia obchodzonym w Stanach Zjednoczonych w czwarty czwartek listopada. Z tego względu Black Friday 2023 wypada 24 listopada. To właśnie tego dnia rozpoczyna się sezon zakupów świątecznych. "Czarny Piątek" wyróżnia się imponującymi promocjami i znacznymi obniżkami.