Simon Sinek wbiega energicznie na scenę. Na oko trzydziestokilkuletni, ubrany w granatową koszulę w kratę, okulary w kolorowych oprawkach, z pomarańczowym zegarkiem na ręce, rzuca się w oczy.

Przed sobą ma około tysiąca osób, które przyjechały do Huntingon Beach w Kalifornii, by wziąć udział w Intel Capital CEO Global Summit, corocznej konferencji organizowanej przez Intela, amerykańskiego producenta procesorów. Goście to prezesi spółek internetowych, technologicznych, firm doradczych i banków inwestycyjnych, głównie z Doliny Krzemowej, którzy mają na koncie niejeden sukces.

Pogadajmy o przywództwie. Nie o tym, jak kierować ludźmi, bo to tylko zarządzanie. By być liderem, musicie inspirować. Ludzie muszą chcieć iść za wami nie dlatego, że im każecie czy ich przekupicie. Odpowiedzieliście sobie na pytanie, dlaczego ktoś miałby pójść za wami? Czy wy jesteście skutecznymi przywódcami? – zaczyna Sinek.

Jest analitykiem RAND Corporation i wykładowcą komunikacji na Uniwersytecie Columbia, ale przede wszystkim autorem książki „Start With Why: How Great Leaders Inspire Everyone to Take Action”, opowiadającej o tym, jak być skutecznym liderem. Ukuł własną teorię o nazwie Złoty Krąg. Jest ona ekstraktem z atropologiczno-biologiczno-psychologicznych ustaleń naukowców na temat motywów postępowania ludzi i składa się z trzech pytań: co, jak i dlaczego. Być liderem oznacza – twierdzi Sinek – że ludzie pójdą za tobą dlatego, że wierzą w te same wartości, wyznają ten sam cel. Nie z przymusu, ale dlatego że chcą. A jak to osiągnąć? Odpowiednio to komunikując. Zdaniem Sinka większość z nas robi to źle, bo zaczyna nie od tego, co trzeba: zaczyna od odpowiedzi na pytanie „co”, a powinna od „dlaczego”. By to wytłumaczyć, sięga po przykład z branży technologicznej. – Dlaczego Apple idzie tak dobrze? Przecież to taka sama firma, jak inne: ma dostęp do tych samych klientów, badań, mediów. No, dlaczego? – zawiesza głos, po czym odpowiada. – Ludzie chcą kupować produkty Apple, bo firma we wszystkim, co robi, mówi najpierw, dlaczego to robi – bo chce zmieniać status quo. W jaki sposób chce to osiągnąć? Tworząc piękne produkty, proste w obsłudze i przyjazne użytkownikowi. Jakie konkretnie: na przykład iPhone'y czy tablety. Kupilibyście? Oczywiście.

Większość firm, zdaniem Sinka, robi odwrotnie, najpierw mówiąc, że mają jakiś nowy komputer, który jest ładnie zaprojektowany i szybki, ale nie ma w tym niczego inspirującego.

Podczas trzydniowej konferencji, na którą przedstawiciele branży internetowej przyjechali rozmawiać o nowych trendach, Intel zaserwował im więcej podobnych wystąpień. Francis Johanson, autor książki „The Click Moment: Seizing Opportunity in Unpredictable World”, opowiadał o tym, że sukcesu nie da się zaplanować, tylko trzeba być w każdej chwili gotowym do rozpoznania i chwycenia okazji. Deepak Chopra, guru amerykańskiego ruchu New Age, opowiadał o transcendentalnym wymiarze działań i podejmowanych decyzji. A Paul Fejtek, niepełnosprawny bankier inwestycyjny, udowadniał, że nie ma w życiu rzeczy niemożliwych, jeśli tylko się czegoś pragnie, czego przykładem była jego wyprawa na Mount Everest z żoną Denise. Na koniec natomiast Peter Guber, jeden z ważniejszych amerykańskich producentów, biznesmen, właściciel klubów sportowych, słowem człowiek orkiestra, opowiadał o tym, że dobrymi opowieściami można wyważyć każde drzwi i osiągnąć z pozoru nieosiągalne cele. O czym, oczywiście, napisał w książce „Tell To Win: Connect, Persuade, and Triumph with the Hidden Power of Story”.

Moda na korporacyjne wystąpienia zawodowych mówców – najczęściej motywacyjnych – osiągnęła w USA apogeum. Nie ma dziś konferencji – takiej, jak ta zorganizowana przez Intel – na której nie przemawiałby ktoś znany, kto właśnie wydał interesującą książkę, kto może zainspirować innych. W taki układ wpisany jest też jasny mechanizm: autor z książką na koncie jest bardziej pożądany przez publikę, a dzięki temu bardziej pożądana staje się jego książka. Moda ta zaczyna docierać też do Polski. Wszyscy chcą dzisiaj gadać za pieniądze i – co ciekawe – ludzie oraz firmy gotowi są za to płacić.

Obudź w sobie mówcę

Publiczne przemawianie jest tak stare jak cywilizacja. „Retoryka to sztuka zdobywania dusz odpowiednią argumentacją” – pisał Platon. Około 2,5 tys. lat temu w starożytnych Atenach, jak skutecznie przemawiać, uczono już chłopców. Ze sztuki tej korzystały kolejne pokolenia, głównie polityków, ale chyba nikt wcześniej z publicznego przemawiania nie uczynił tak komercyjnego przedsięwzięcia, jakim stało się w XX wieku i na początku wieku XXI.

Na wyżyny zarabiania na gadaniu weszli Amerykanie, którzy uczynili z tego dobrze prosperującą branżę. Za jej ojca założyciela uznać można Roberta Cavetta, specjalistę od sprzedaży ubezpieczeń (byli sprzedawcy to częsty zawód wśród zawodowych mówców), który po 25 latach takiego zarabiania zaczął uczyć fachu innych. Były lata 60. XX wieku, a publicznym przemawianiem parali się wówczas głównie prawnicy, lekarze i politycy. Rynek był nieduży, z mówców korzystało góra trzy procent firm, czytamy w krótkiej biografii Cavetta. Niektórzy dziwili się, że w takiej sytuacji chce sam uczyć przyszłą konkurencję, ale on miał inny pogląd na tę sprawę. – Nie martw się, jak podzielić ciastko. Wystarczy dla wszystkich – upieczmy większe – mawiał.

W taki sposób doprowadził do powstania National Speakers Association. W 1973 r., gdy stowarzyszenie rozpoczęło działalność, liczyło około stu członków. Dziś jest ich ponad 3,4 tys. Mają własny miesięcznik „Mówca”, który śledzi trendy i wydarzenia w branży. A nie brakuje tu wielkich gwiazd, które z występowania za pieniądze uczyniły szkoleniowo-wydawnicze maszynki do zarabiania, a ze swoich nazwisk – rozpoznawalne marki. Wystarczy wymienić takie nazwiska jak Brian Tracy, Tim Robinson, Wayne Dyer, Zig Zigler czy Stephen Covey. Każdy słynie z wygłaszania inspirujących wykładów o tym, jak prowadzić efektywne życie zawodowe i szczęśliwe życie prywatne, ale jeszcze bardziej znani są z książek poradników o zachęcających tytułach: „Obudź w sobie olbrzyma” (Robinson), „Kieruj swoim życiem” (Dyer), „Turbostrategia” i „Zjedz tę żabę” (Tracy) czy „Siedem nawyków skutecznych ludzi” (Covey).

Największym sukcesem może pochwalić się Stephen Covey, fenomen, jeśli chodzi o liczbę sprzedanych poradników – rozeszły się w nakładzie ponad 25 mln egzemplarzy (Covey zmarł w zeszym roku w nieszczęśliwym wypadku, jego dzieło kontynuuje syn). Lucy Kellaway, publicystka „Financial Timesa”, wspomina, że gdy w końcówce lat 80. ubiegłego wieku Covey zaczął jeździć po świecie ze swoimi teoriami – głoszącymi, że sukces każdej organizacji zależy od sukcesu i samorealizacji każdego z pracowników – brzmiało to rewolucyjnie. Wiele jego sentencji było banalnych, np.: „Żyj, kochaj, śmiej się, pozostaw coś po sobie”, ale zdarzały się trafne, jak: „Większość z nas spędza zbyt dużo czasu nad tym, co pilne, a zbyt mało nad tym, co ważne”. Założona przez Coveya firma chwali się, że współpracuje z 75 proc. firm z listy 500 największych amerykańskich korporacji.

Sukces takich osób jak Covey czy Tracy działa jak magnes. O zawodzie mówcy marzy coraz więcej osób, zmieniając przy tym standardy branży. Dotychczas, oprócz talentu i umiejętności, trzeba było wyróżniać się pewnymi cechami – nieprzypadkowo Tracy czy Covey to starsi panowie z bagażem doświadczeń, którzy wiedzą coś o życiu. Granica wieku zaczęła się jednak przesuwać. – Dziś ludzie pokolenia Y kończą studia i od razu chcą być mówcami – przyznaje Stacy Tetschner, prezes NSA.

Josh Shipp, obecnie 30-latek, zaczął zawodowo przemawiać w wieku lat 17. Dziś jest już gwiazdą w swojej niszy, czyli wystąpień motywacyjnych dla osób przed 30. W telewizji ma program „Jump Shipp”, w którym „odpowiada na potrzeby przechodzących kryzys 24. roku życia”. Za każdy występ bierze średnio 5 tys. dol.

Pieniądze w tym zawodzie mogą być duże, ale stawki są zróżnicowane. Brad Montgomery przyznaje na swoim blogu, że bardzo się różnią w zależności od doświadczenia i statusu występującego. Będący na początku kariery może liczyć na 2,5–3 tys. dol. za występ. Stawka dla lepiej rozpoznawalnych to od 4,5 do 20 tys. dol. Celebryci mogą celować od 15 tys. do 115 tys.. Wynagrodzenie za występ to tylko część zarobku. Z ankiety NSA przeprowadzonej wśród członków stowarzyszenia wynika, że większość mówców 80 proc. środków do życia czerpie ze sprzedaży książek i DVD.

Czy to trudna i absorbująca praca? Josh Shipp przyznał, że jeśli nie jest w drodze, tylko w domu, to pracuje od dwóch do trzech godzin dziennie, a grudniu i styczniu odpoczywa. – Wciąż nie mogę uwierzyć, że w taki sposób zarabiam na życie. W samolotach muszę kłamać, bo jeśli mówię, co naprawdę robię, to całą drogę ludzie proszą mnie o motywacyjne gadki – mówi.

Z danych NSA wynika, że w 2007 r. członkowie stowarzyszenia zarabiali średnio 177 tys. dol. rocznie. A badanie nie uwzględnia wynagrodzeń gwiazd, takich jak np. Donald Trump czy Ellen DeGeneres, którzy za występ kasują nawet 200 tys. dol.

Piszę, więc gadam

Do przemawiania zabrały się także osoby, które nie zajmowały się nigdy zawodowym gadaniem motywacyjnym. Do wzrostu ich popularności przyczynił się TED (technology, entertainment, design), amerykańska konferencja prezentująca ludzi z ciekawymi ideami, o których opowiedzieć muszą w ciągu 18 minut. Jako organizacja wystartowała w 1984 r., ale czas największej świetności nadszedł teraz. Ani Brian Tracy, ani Stephen Covey nigdy nie wystąpili na jej scenie – nie potrzebują już takiej promocji. Na liście prelegentów nie brakuje jednak polityków, naukowców, sportowców, piosenkarzy, biznesmenów, filantropów, pisarzy czy dziennikarzy. Wszystkich, którzy mogą mieć do opowiedzenia ciekawą historię. Wśród najbardziej znanych postaci, które na TED wystąpiły, są Philip Zimbardo, sir Ken Robinson, Guy Kawasaki, Julian Assange, J.K. Rowling, Stephen Hawking, Melinda Gates czy Bono. Zakres tematyczny wystąpień jest szeroki – od ratowania lasów, przez marketing, po sprawy takie, jak wpływ pobytu w więzieniu na biznesowy sukces.

Wszystkie wykłady wrzucane są do sieci, a ludzie dzielą się nimi w serwisach społecznościowych. I choć konferencja jest też krytykowana za – jak napisał Eugeny Morozov w „The New Republic” – upraszczanie i wynoszenie do rangi mądrości głupot oraz niesprawdzonych teorii, siła TED jest ogromna. Spośród 100 najbardziej wpływowych ludzi świata tygodnika „Time” na TED wystąpiło 10. Powstał ruch TEDx, czyli mniejsze konferencje organizowane oddolnie w różnych miastach świata. W Polsce odbyły się w Warszawie i Krakowie, przyciągając tłumy. Występ na TED to nobilitacja i autor, który wydał lub zamierza wydać książkę, nie odrzuca zaproszenia. Zwłaszcza że otwiera to drogę do większej liczby wystąpień na zaproszenie firm za pieniądze.

Malcolm Gladwell, znany autor takich książek jak przetłumaczone na polski „Punkt przełomowy”, „Błysk”, „Poza schematem”, jako dziennikarz „New Yorkera” wystąpił po raz pierwszy na TED w 2004 r. z opowieścią na temat sosu do spaghetti. Było to streszczenie napisanego wcześniej felietonu, ale dzięki dowcipnej narracji stało się jednym z najczęściej oglądanych wystąpień, co zbudowało wizerunek Gladwella jako interesującego mówcy. Dziś należy do największych gwiazd Leigh Bureau, agencji mających w portfolio najbardziej gorące nazwiska medialne, a za jedno wystąpienie potrafi zażyczyć sobie od 40 do 80 tys. dol. Zdając sobie sprawę z magnetyzmu jego nazwiska, wydawca „New Yorkera” – jak ujawnił „New York Times” – zabierał Gladwella nawet na spotkania z reklamodawcami, przed którymi wygłaszał on swoje inspirujące wystąpienia.

Gdyby spojrzeć na listę nazwisk, którymi dysponuje Leigh Bureau, znaleźć można na niej całą plejadę dziennikarzy, publicystów i pisarzy. To na przykład Nassim Nicolas Taleb, który przewidział kryzys, ekonomiści Jeffrey Sachs czy laureat Nagrody Nobla Paul Krugman, politolodzy Robert Kaplan, Robert Skidelsky czy David Brooks, ale także publicyści i dziennikarze – oprócz wspomnianego już Malcolma Gladwela były już naczelny magazynu „Wired” Chris Anderson czy Martin Wolf, publicysta „Financial Timesa”. Ich kalendarze wypełnione są na rok do przodu, a zasięg nie ogranicza się do Stanów Zjednoczonych – Malcolm Gladwell w przyszłym roku w kwietniu występuje dwa razy w Dubaju, Chris Anderson ma już zarezerwowany termin za rok w listopadzie we Włoszech.

Brawurowi opowiadacze

Moda na wystąpienia przyszła do Polski. Korporacje od dawna sięgają po trenerów czy mówców motywacyjnych na szkoleniach dla swoich pracowników. Z takich zleceń żyją firmy, polskie i amerykańskie, jak znana na całym świecie Brian Tracy International. Oprócz profesjonalnych mówców, jak np. Marek Stelmaszak i Sebastian Kotow, sięga ona także po przedsiębiorców, wśród których jest Andrzej Blikle, czy dziennikarzy – np. Igor Janke. W Polsce działa nawet Stowarzyszenie Profesjonalnych Mówców, które zrzesza osoby parające się tego typu działalnością. Należą do niego m.in. himalaistka Kinga Baranowska oraz podróżnik i polarnik Marek Kamiński, przedstawiciele biznesu, jak na przykład dyrektor Cisco w Europie Środkowej i Wschodniej Paulina Wąsowska, dyrektor zarządzający agencji OS3 Multimedia Marcin Maj, ekonomista prof. Witold Orłowski czy znany mówca Jacek Walkiewicz.

Drugim widocznym zjawiskiem jest wzrost branżowych konferencji oraz większe zainteresowanie firm inspirującymi wystąpieniami z zakresu marketingu, budowania strategii marki czy sprzedaży. Coraz więcej osób próbuje – z sukcesami – zarabiać dzięki temu pieniądze.

– Nazywam się Marek Ścibior. W 2010 r. rozpocząłem roku nowe zawodowe życie. Zajmuję się twórczym przekształcaniem informacji oraz tworzeniem brawurowych prezentacji – pisze na swojej stronie były dziennikarz „Polityki”, Radia PiN, „Gazety Wyborczej” i Wirtualnej Polski. Dziś pomaga opowiadać historie, tworzyć ciekawe prezentacje i szkoli firmy, jak należy to robić.

Paweł Tkaczyk, prezes agencji marketingowej Midea z Wrocławia, która wśród klientów ma takie firmy, jak Agora, Grupa Allegro, Diners Club czy bank Credit Agricole, oprócz pracy dla klientów pisze też bloga, jest autorem trzech książek i występuje z prezentacjami na temat marketingu oraz strategii budowania marek. Podkreśla, że to jedno z jego hobby. Początkowo występował głównie za darmo, wykorzystując to jako okazję do pozyskiwania nowych klientów oraz – jak podkreśla – budowania marki osobistej.

– Ludzie chcą słuchać kogoś, kto ma markę osobistą, i są gotowi nawet za to zapłacić. Elementem składowym marki osobistej jest zastrzyk autorytetu. Mój blog odwiedza kilkadziesiąt tysięcy osób, ale nie daje on takiego autorytetu, jak tradycyjna, drukowana książka, która ukazuje się w nakładzie 5 tys. egzemplarzy – podkreśla Paweł Tkaczyk, który po „Zakamarkach marki” i „Grywalizacji” pisze kolejną, zatytułowaną „Narratologia”, czyli książkę o opowiadaniu historii.

Choć jego głównym źródłem dochodu jest Midea, siła marki osobistej Pawła Tkaczyka pozwala mu na zarabianie całkiem przyzwoitych pieniędzy z gadania. Jego dzienna stawka wynosi dziś – jak przyznaje – kilka tysięcy złotych. Osób podobnych do niego w Polsce wciąż jest jednak niewiele; zaliczyć można do nich niektórych blogerów, występujących na zaproszenie firm, na podobne zlecenia liczyć mogą też dziennikarskie gwiazdy, ale udzielające się raczej na szkoleniach. Daleko jednak do skali, w jakiej działa rynek amerykański.

– W miesiącu mam cztery, pięć takich wydarzeń. Oprócz tego szkolenia. W sumie może dochodzić do 10 wystąpień. Mógłbym robić ich więcej, ale muszę też zarządzać agencją – podkreśla Tkaczyk i dodaje, że są wciąż sytuacje, w których godzi się na występ za darmo. – Jaki jest cel dawania prezentacji? Moim jest zawsze otrzymanie owacji na stojąco. Nie zawsze się to udaje. Ale postawienie sobie takiego celu sprawia, że zmienia się sposób, w jaki myślę o prezentacji. Jeśli dostaję owację, to znaczy, że zrobiłem dobrą robotę – mówi.

Simon Sinek, wychodząc na scenę, też sprawiał wrażenie, że to właśnie chce osiągnąć. W jego dokładnie wyreżyserowanej prezentacji nie zabrakło odniesień do świata technologii, pojawiły się odwołania do psychologii i biologii, a także słynnych przemów na czele z wygłoszoną przez Martina Luthera Kinga. Minuta po minucie zmierzał do punktu kulminacyjnego, którym była opowieść o amerykańskim pilocie, który wykazał się niebywałymi umiejętnościami oraz odwagą. Podczas jednego z nocnych patroli odebrał sygnał od atakowanego na ziemi amerykańskiego oddziału. Stacjonował na dole głębokiego wąwozu, nad którymi na dodatek trwała silna burza. Pomoc żołnierzom wymagała trudnego, niemal pionowego, lotu w dół wąwozu w niezwykle trudnych warunkach, na dodatek bez map. – Jedyne, co mógł zrobić, to liczyć metry i czas. Zrobił jedną rundę, drugą, trzecią, aż skończyła mu się amunicja. Nikt inny nie potrafił tam wlecieć, więc wymyślił, że pilot drugiego samolotu przyczepi się do jego ogona – opowiada Sinek. – Udało się, zrobili tak jedną, drugą, trzecią i kolejną rundę, ostrzeliwując wroga. Tamtego wieczoru nikt na ziemi nie został nawet ranny. To istota przywództwa. Pilot drugiego samolotu zaufał naszemu bohaterowi, że ten będzie potrafił poprowadzić ich przez ciemny, niebezpieczny wąwóz. Bo na dole byli żołnierze, których nie można było zostawić na pastwę losu. Jeśli będziecie potrafili na tyle zainspirować swoich pracowników, by wskoczyli za wami w taką biznesową otchłań, będziecie wielkimi przywódcami – zakończył.

I oczywiście dostał owację na stojąco.