Znajomi, rodzina i głupcy, czyli gdzie szukać pieniędzy na start-up

BARBARA SOWA: Co to właściwie jest start-up?

MACIEJ SADOWSKI: To projekt biznesowy rozwijający unikalną, dającą przewagę usługę lub produkt (często w oparciu o nową technologię albo udoskonalony proces) znajdujący się na wczesnej fazie rozwoju i posiadający celowo taką elastyczną strukturę, która pozwala poszukiwać łatwo skalowalnego modelu biznesowego, a wręcz jest na takie poszukiwanie nastawiona.

To już nie możemy powiedzieć "pierwszy biznes", "młoda firma" czy "firma na dorobku"?

Zakład fryzjerski, o ile nie przedstawi modelu biznesowego, który zmienia zasady gry na całym rynku, może być młodą firmą czy pierwszym biznesem, a nie nazwałbym go start-upem. Podobnie inwestorzy na całym świecie – dla nich, jeśli firma nie posiada przesłanek szybkiej ekspansji, np. przełomowej technologii albo bardzo pomysłowego mechanizmu dystrybucji, to nie będą rozważać jej jako inwestycji w start-up.

Czy na start-up można wziąć kredyt?

W start-upy najczęściej inwestują sami pomysłodawcy, wykorzystując oszczędności, czy wsparcie rodziny i przyjaciół. W Dolinie Krzemowej jest na to specjalne określenie. Słynne 3F oznacza „friends, family and fools”. Ostatnie „f” pokazuje, z jak dużym ryzykiem kojarzony jest start-up. To ryzyko jest trudne do zaakceptowania przez banki, bo start-up nie dysponuje łatwym do oszacowania kapitałem, pod który można by udzielić kredytu.

To skąd wziąć pieniądze na rozkręcenie interesu?

Ryzyko biorą za to na siebie inwestorzy typu Venture Capital, którzy budują portfolio kilku przedsięwzięć z pełną świadomością, że część z nich się nie powiedzie oraz z nadzieją, że jeden lub dwa projekty nie tylko zwrócą inwestycję w cały portfel, ale przyniosą niemożliwe do uzyskania na rynku kredytów zwroty. Dla inwestorów typu seed/venture kapitałem jest potencjał rozwojowy zespołu i wartość technologii - nie dziś, ale za kilkanaście, kilkadziesiąt miesięcy. To takich inwestorów szukają start-upy.

A nie lepiej postarać się o unijne dofinansowanie?

Wachlarz różnego rodzaju dofinansowania dla start-upów jest dziś tak różnorodny, że nie sposób objąć tego krótkim uogólnieniem. Środki te dostępne są na poziomie unijnym, krajowym i samorządowym. Najważniejsze dla polskiego start-upowca będą dwa adresy: NCBiRu oraz PARPu – to te dwie komplementarne agencję rządowe specjalizują się w pomocy innowacyjnym biznesom.

Robią to samodzielnie oraz poprzez prywatne fundusze, w ramach których zlecają wsparcie kapitałowe dla start-upów wyspecjalizowanym zespołom inwestycyjnym. O takim dofinansowaniu warto pomyśleć, jeśli nasz projekt posiada technologię lub model biznesowy, który pozwoli powalczyć o silną pozycję na którymś z szybko rosnących rynków – to dziś np. rynek gier komputerowych, „Internet Rzeczy”, rozwiązania big-data, czy bezpieczeństwo sieci, ale także biotechnologia, robotyka czy nowe materiały. Ważnym kryterium unijnych dofinansowań będzie stopień zabezpieczenia rozwiązania przed skopiowaniem oraz silny, kompetentny i zdeterminowany do poświęceń na rzecz projektu zespół.

Jeśli ktoś nie chce wsparcia od państwa, to gdzie może szukać pieniędzy?

Kidy już pieniądze „3F” się wyczerpią najczęstszym wyborem jest albo anioł biznesu albo fundusz VC. Tu, w zależności od fazy rozwoju projektu, mamy do wyboru kilka inkubatorów i akceleratorów, oferujących kapitał zalążkowy, albo któryś z dużych funduszy Venture. W tej dekadzie rynek pieniądza podwyższonego ryzyka zwiększył się z poziomu kilkunastu aktywnych wehikułów do stanu przeszło stu podmiotów profesjonalnie inwestujących w innowacje.

To dużo, większość jednak korzysta z państwowych pieniędzy.

Istnieje kilka wyłącznie prywatnych wehikułów, 10 funduszy dofinansowanych w ramach programu NCBiR BRidge Alfa, kilkadziesiąt inkubatorów programu 3.1 PARP oraz kilkanaście dużych, jak na polską skalę, funduszy powstałych w ramach KFK. One do zainwestowania mają kilkadziesiąt milionów złotych.

Niestety nadal brakuje odpowiadającego Zachodniej Europie i Północnej Ameryce udziału korporacji w tego typu inwestycjach (tzw. corporate venture capital - CVC).

Kim są aniołowie biznesu?

"Anioł" to cenny partner na początek biznesu. Najczęściej on lub ona to doświadczony praktyk w branży, w której nasz start-up chce zaistnieć. Ma rozbudowaną sieć kontaktów, wie, na co trzeba uważać i potrafi pomóc zespołowi radą, której nie znajdzie się w literaturze fachowej. Pieniądze są w tym układzie mniej ważne, niż ich nominalna wartość. Niektóre start-upy są gotowe oddać za takie wsparcie znaczą część udziałów w przyszłej firmie, co – zwłaszcza w przypadku projektów technologicznych – komplikuje znalezienie większego inwestora.

Jak wybrać najbardziej odpowiedniego inwestora dla siebie? Są jakieś rankingi, wyszukiwarka czy trzeba samemu robić wywiad na mieście?

W Polsce nie ma jeszcze profesjonalnej wyszukiwarki funduszy wysokiego ryzyka. Fundacja Startup Hub Poland razem z PSIK i NCBiR właśnie rozpoczęła inwentaryzację takich funduszy. Efektem naszej pracy będzie ogólnodostępna strona internetowa po angielsku i polsku (kolejność nieprzypadkowa), która pozwoli na krzyżowanie interesujących nas parametrów i zamawianie potrzebnych informacji: który fundusz inwestuje głównie w robotykę, który inwestuje ponad 1mln złotych, który jest najbliżej mojej firmy.

Czym się kierować przy wyborze partnera?

Start-up, który poważnie myśli o ekspansji zagranicznej jako naturalnej ścieżce rozwoju dla siebie, powinien przeanalizować fundusze pod kątem zdolności do pozyskania zagranicznego, strategicznego inwestora, który będzie potrzebny za 2-3 kolejne lata, kiedy środki od funduszu się wyczerpią. Misją Startup Hub Poland jest przekonanie takiej spółki, że centrum RnD powinno pozostać w Polsce nawet wtedy, gdy firma przeniesie swoją działalność na globalny poziom.

Warto wiązać się z partnerami, którzy mają dobrą, dającą się zweryfikować reputację na rynku oraz grupę projektów, które mogą zdać relację ze współpracy z nim jako inwestorem (spółki portfelowe). Wyjścia z poprzednich inwestycji i osoby partnerów zarządzających to także ważny papierek lakmusowy w wyborze partnera.

Jak się zabezpieczyć na przyszłość - w końcu inwestorzy występują z silniejszej pozycji?

Moja praca, sytuująca mnie jako pomost pomiędzy start-upem a inwestorem daje perspektywę, z której widać interesy obu stron. Współpracę partnerów w innowacyjnym projekcie reguluje umowa inwestycyjna. To ona pozwala zjednoczyć interesy pomysłodawcy i inwestora i nakierować je na efekty współpracy, którą zawiązujemy w celu powiększenia wartości spółki. Każda umowa negocjowana jest osobno, ale warto podkreślić, że pewne postanowienia przeszły do kanonu jako fundamentalne, jak prawo przyłączenia się, pociągnięcia czy pierwszeństwa. Wspólną inwestycję porównuję się często do małżeństwa – ta metafora nieźle wyjaśnia, dlaczego VC zależy na tym, żeby relacja była na wyłączność: wspólnik w start-upie, zwłaszcza pomysłodawca, nie powinien rozpraszać swojej uwagi na pracę przy innych projektach.

Polska jest "start-upowym rajem", jak to próbuje malować branża?

Rajem dla start-upu jest satysfakcja, że twój produkt lub usługa zmieniła pewien wycinek życia na lepsze. To nie jest kategoria geograficzna. Ale to dobrze, że – nawet nieco na wyrost – mówimy o polskim rynku innowacyjności językiem szans, możliwości i fajnej, wspólnotowej atmosfery. To zachęca ludzi do aktywności biznesowej, przyciąga do kraju inwestorów i talenty z regionu i świata.

Nasz rynek szuka jeszcze własnej tożsamości, która na razie buduje się wokół imprez start-upowych i innych wydarzeń, na których zespoły prezentują swoje osiągnięcia i przyciągają uwagę inwestorów.

Bycie start-upowcem stało się modne, trochę jak bycie hipsterem. Ile w tym trendzie realnych zmian w otoczeniu biznesowym?

Żarty z mody, jaka wykształciła się wokół start-upów, są śmieszne, ale sama moda – potrzebna. Wzmaga ona zainteresowanie branżą ICT (SaaS, IoT, big-data, e-commerce), która w Polsce może się pochwalić informatykami w światowej czołówce.

Rozwija się ona m.in. dzięki stylowi życia promieniującemu z Doliny Krzemowej oraz niewysokiej bariery wejścia (pisanie oprogramowania nie wymaga laboratorium lub innej specjalistycznej aparatury - można je rozwijać "we własnym garażu"). Narracja o start-upach jako domenie spełnionych ambicji pomaga utrzymać w Polsce wielu inżynierów, którzy mogli wybrać bogatsze kraj do pracy zawodowej. Potrzeba wytężonej pracy, żeby ta narracja brzmiała przekonująco przez kolejne lata oraz kilku flagowych sukcesów, które ją dodatkowo spotęgują.

Oczekujecie jakichś zmian w prawie?

W swojej masie start-upy zatrzymują też wyjeżdżające zagranice talenty oraz skupiają uwagę zagranicznych biznesmenów, którzy chętniej zorganizują swoją działalność w Polsce i chętniej inwestować będą w Polski rynek. Przydałaby się ulga dla samych start-upowców oraz korzystne dla naukowców i uczelni mechanizmy wyceny, aportu i fiskalizacji własności intelektualnej. Niedawno Sejm przyjął projekt likwidujący kilka niepotrzebnych barier, który niedawno zwieńczył podpis prezydenta. Brak załatwienia tych dobrze oznaczonych problemów mogło wystudzić tempo rozwoju rynku innowacji, z czego skorzystałyby sąsiednie gospodarki, które już kilka lat temu nadały rozwojowi start-upów najwyższy priorytet.

Grupa zamożnych osób, która zdecyduje się ulokować swoje wolne środki w start-upach, a nie w dziełach sztuki czy meblach nie musi już w razie sukcesu zapłacić podwójnego podatku: najpierw jako osoba prawna, czyli fundusz, a potem jako osoby fizyczne, jako prywatni inwestorzy. To rozwiązanie dyskryminowało grupy inwestorów w high-tech względem inwestujących w znaczki czy nieruchomości, podczas gdy doinwestowany start-up szczególna inwestycja ze społecznego i gospodarczego punktu widzenia, bo sama wytworzy miejsca pracy, zapłaci dodatkowe podatki, kupi wiele usług z runku, sama dostarczy na rynek swoją usługę albo produkt.

*Maciej Sadowski jest prezesem fundacji Startup HUB Poland