Zabezpieczenie handlu międzynarodowego – jakie produkty finansowania handlu wybrać? [PORADNIK]

Finansowanie handlu (Trade Finance)

Produkty finansowania handlu, inaczej w literaturze fachowej zwanej z języka angielskiego Trade Finance mają za zadanie ułatwić wymianę handlową pomiędzy kontrahentami znajdującymi się w różnych krajach oraz uczynić ją bezpieczną. To tyle, jeśli chodzi o teorię, którą każdy może znaleźć w podręcznikach dedykowanych dla uczniów szkół średnich czy studentów kierunków ekonomicznych.

Jednak dla przeciętnego przedsiębiorcy, który nigdy nie miał styczności z tego typu rozwiązaniami w praktyce, lub słyszał o nich na spotkaniach z Bankami czy innymi instytucjami finansowymi, a może przeczytał gdzieś w prasie, że istnieją rozwiązania typu Trade Finance. To pojawia się zasadniczy problem i pytanie. Czy ma w ogóle korzystać z tego typu rozwiązań? Jeśli tak to, z których? Ile będą kosztować firmę takie produkty? Czy uda się przerzucić te koszty na klienta? I w końcu najważniejsze pytanie: czy firma chce bezpiecznie handlować na arenie międzynarodowej? Jeśli na każde z wcześniej postawionych pytań odpowiedź jest twierdząca to lektura niniejszego poradnika jest właśnie dla takiego przedsiębiorcy.

Co przed trade finance?

• Chcąc skorzystać z jakiegokolwiek produktu z grupy rozwiązań trade finance. Należy wcześniej określić czy firma będzie eksportować swoje produkty lub/i usługi, czy importować. Gdyż w zależności od tego po której stronie się znajduje takie rozwiązanie będą dla niej odpowiednie.
• Następnie koniecznym jest wybranie odpowiedniego rynku, po to aby dobrze ulokować swoje działania zarówno eksporta, jak i importera. Gdyż źle wybrany rynek może okazać się zgubny dla firmy i nawet produkty finansowania handlu tego nie zmienią.
• Kolejną rzeczą, o jaką musi zadbać firma chcąca egzystować na arenie międzynarodowej, jest pozyskanie klientów. Może to zrobić poprzez uczestnictwo w różnego rodzaju targach lub angażując siły sprzedażowe lub zakupowe bezpośrednio w kraju, z którym będzie prowadzona wymiana handlowa.
• Dopiero, jak taki potencjalny eksporter czy importer spełni wszystkie powyższe warunki może przystąpić do rozszerzania swojej aktywności biznesowej o handel międzynarodowy.

Handel międzynarodowy z jak najmniejszym ryzykiem

A jak mowa o rozpoczęciu handlu międzynarodowego na serio, czyli bez ryzyka lub z jego maksymalnym ograniczeniem. To od razu należy wskazać pełną gamę takich rozwiązań jak: akredytywy, inkasa, gwarancji (inaczej zwanej akredytywą stand by), faktoringu czy ubezpieczenia należności, które będą służyły jego ograniczeniu. Oczywiście wszystkie wymienione w zdaniu poprzedzającym rozwiązania pozwolą ograniczyć ryzyko, ale nie wyeliminują jego zupełnie. Gdyż nie uchronią przed nieuczciwymi kontrahentami (problemy z VAT czy jakością). Niemniej jednak pozwolą na spory ich odsiew i pozostawienie tylko takich partnerów biznesowych, którzy będą chcieli robić legalny i długofalowy biznes.

Wracając jednak do tematu głównego należy wskazać, że pierwszy zestaw rozwiązań będzie dotyczyć eksporterów, którzy nie dość, że muszą pozyskać klientów to jeszcze zapewnić im możliwość zakupu z odroczonym terminem płatności. A na końcu jeszcze otrzymać pieniądze za swój towar lub usługę.

Zabezpieczenie handlu eksportera – raporty i wywiadownie gospodarcze

Dlatego taki eksporter powinien na początku udać się do jednego z kilku Ubezpieczycieli obecnych na polskim rynku zajmujących się ubezpieczeniem należności eksportowych. Po to, aby sprawdzić takiego potencjalnego kontrahenta, za pomocą raportów i wywiadowni gospodarczej, które Ci ubezpieczyciele posiadają.

Wówczas koszt takiego raportu waha się od kilkudziesięciu złotych do kilkuset, a nawet kilku tysięcy (ekstremalne przypadki) w zależności od miejsca, w którym dany kontrahent się znajduje lub/i od tego, czy taki raport jest dostępny, czy trzeba sporządzić specjalnie na zamówienie eksportera. Finalnie taki koszt będzie i tak mniejszy niż handel międzynarodowy z firmą, która nie została sprawdzona i eksporter może ryzykować utratę dużo większych środków.

Polisa ubezpieczenia

Kolejny krok to wykupienie polisy ubezpieczenia, która będzie oczywiście droższa, jeśli będziemy chcieli ubezpieczyć tylko jednego kontrahenta niż cały portfel. Jest to związane z dywersyfikacją ryzyka Ubezpieczyciela. Dlatego w niektórych przypadkach może się okazać, że ubezpieczenie całego portfela będzie tańsze niż pojedynczą firmę.

Ceny polisy są różne i kształtują się od kilku tysięcy do kilkuset czy nawet milionowych w przypadku bardzo dużych portfeli klientów lub bardzo egzotycznych rynków. Jeśli chodzi o wskazanie najlepszego Ubezpieczyciela, jest to trudne zadanie, gdyż każdy z nich ma podobne produkty, a różnice są w podejściu do ryzyka związanego z konkretnymi regionami geograficznymi.

Akredytywa

Kolejnym produktem, który eksporter powinien wziąć pod uwagę rozpoczynając współpracę z nowym kontrahentem jest akredytywa, która jest najmocniejszym produktem zabezpieczeniowym, ale też najdroższym. Polega na tym, że kontrahent z zagranicy otwiera w swoim Banku zlecenie otwarcia akredytywy, czyli polecenia, w którym zobowiązuje się do zapłaty określonej w tym dokumencie kwoty na rzecz polskiego eksportera w zamian otrzymuje komplet dokumentów. Dzięki którym może odebrać swój zamówiny towar zgodnie z wcześniejszą ustaloną specyfikacją. Eksporter otrzymuje informację ze swojego Banku, że taka akredytywa na jego rzecz została otwarta i można przystępować do jej realizacji, czyli wysyła towar i składa dokumenty w swoim Banu, aby ten przesłał je do Banku odbiory, czyli klienta.

W tym rozwiązaniu Banki biorą aktywny udział i jeśli eksporter chce może rozszerzyć to rozwiązanie o potwierdzenie. Co oznacza, że jego Bank, jeśli tylko przyzna limit lub będzie już mieć, jest wstanie zagwarantować otrzymanie środków przez eksportera. Oczywiście tak rozbudowana akredytywa będzie droższa, gdyż sam koszt potwierdzenia waha się od 0.1% (dla najbezpieczniejszych międzynarodowych Banków) do nawet kilku procent wartości całej transakcji, jeśli kraj, Bank czy odbiorca mają słabą sytuację ekonomiczno – finansową.

Do tej kwoty należy doliczyć jeszcze prowizję za rozliczenie akredytywy, która w niektórych instytucjach występuje. Jeśli jednak nasz kontrahent jest stabilny lub współpraca trwa od dłuższego czasu to można pokusić się o zamianę akredytywy na inkaso, gdzie schemat rozliczenia jest podobny, ale rola Banków sprowadza się do tzw. skrzynek przekaźnikowych. Eksporter wie, że jeśli klient nie zapłaci to nie otrzyma dokumentów i nie będzie mógł odebrać towaru. Jednak nie odebrany towar wiąże się z ryzkiem i kosztami dla eksportera, który będzie musiał na własny koszt sprowadzić ten towar do kraju lub szukać na miejscu innego klienta. Niemniej jednak eksporter do momentu otrzymania zapłaty będzie cały czas właścicielem towaru. Dlatego z uwagi na mniejszą restrykcyjność inkasa, jest ono znacznie tańsze od akredytywy, ale mniej chroni eksportera.

Gwarancja bankowa

Kolejnym rozwiązaniem, które może być stosowane, jako zabezpieczenie handlu międzynarodowego jest gwarancja bankowa, która z uwagi na specyfikę rynku USA nazywana jest akredytywą stand by. Dzięki temu produktowi można w łatwiejszy i prostszy sposób zabezpieczyć dostarczenie usług poza granice naszego kraju, a nie tylko same produkty. W takim przypadku polski eksporter powinien wziąć pod uwagę wystawcę tego produktu, zarówno Bank jak i zleceniodawcę oraz zapisy w samej treści, po to, aby później nie było problemów z wypłatą z takiej gwarancji.

Zastanawiając się jaki Bank wybrać należy wskazać, iż każdy obecny na polskim rynku ma w zasadzie te rozwiązania. Niemniej jednak tak samo, jak w przypadku Ubezpieczycieli ważny jest rejon świata, przedmiot wymiany handlowej, Bank odbiorcy oraz sam kontrahent. Gdyż od tego będzie zależeć wybór konkretnej instytucji finansowej.

Faktoring eksportowy

Następny produkt, z którego może skorzystać eksporter jest faktoring eksportowy, szczególnie bez regresu, ale wraz z polisą ubezpieczenia należności. Wówczas ściąganiem takich należności międzynarodowych lub windykacja, będzie po stronie Ubezpieczyciela. Eksporter musi jedynie otrzymać limit od Faktora (instytucja skupująca faktury) na takiego kontrahenta, wystawić poprawnie fakturę oraz prawidłowo dostarczyć zamówiony towar. Jest to rozwiązanie stosowane przy firmach, które ze sobą współpracują od dłuższego czasu oraz mają ciągłą wymianę handlową. A kondycja finansowa odbiorcy pozwoli na przyznanie limitu kredytu kupieckiego przez Faktora czy Ubezpieczyciela, jeśli faktoring będzie łączenie z polisą ubezpieczenia należności.

Co do kwestii wskazania konkretnego Faktora to sytuacja jest analogiczna do tej związanej z Bankami, czyli wszystko będzie zależało od wielu czynników oraz specyfiki działania eksportera.

Zabezpieczenie handlu dla importera

Pakiet rozwiązań dla importera jest analogiczny do tego dla eksportera, ale z kilkoma istotnymi różnicami. Po pierwsze nie jest konieczność ubezpieczenia dostawcy. Po drugie to importer z Polski będzie inicjatorem akredytywy, więc będzie musiał w momencie złożenia dyspozycji otwarcia zapewnić środki finansowe lub otrzymać pozytywną decyzję kredytową z Banku, którego jego obsługuje. W przypadku inkasa do polskiej firmy będzie należeć decyzja czy odbierze towar czy nie. A w kwestii faktoringu można tu mówić o tak zwanym faktoringu odwrotnym, czyli reverse factoring. Jednak tak jak akredytywa importowa, jest to produkt obarczony ryzykiem kredytowym, więc będzie wymagał otrzymania pozytywnej zgody instytucji udzielającej.

Produkty finansowania handlu - podsumowanie

Podsumowując produkty finansowania handlu, czyli trade finance zostały stworzone po to, aby uczynić wymianę handlową międzynarodową bezpieczną oraz możliwą do realizacji. Gdyż w przeciwnym wypadku importer obawiałby się wysłać środki bez gwarancji otrzymania określonej jakości oraz ilości zamówionego towaru. Z kolei eksporter obawiałby się wysłać towar bez wcześniejszego otrzymania zapłaty. W związku z tym produkty finansowania handlu to w dzisiejszych czasach otwartego świata oraz rewolucji cyfrowej, są rozwiązaniami, które umożliwiają handel w zasadzie z każdym kontrahentami, z każdego rejonu świata. Oprócz oczywiście tych znajdujących się na różnego rodzaju listach sankcyjnych oraz podlegających ograniczeniom. W związku z tym polskie firmy powinny zacząć gremialnie korzystać z rozwiązań trade finance. Nie bać się z nich korzystać oraz przestać ryzykować z kontrahentami zza granicy.