Akwizycja formalnie rusza dopiero za kilka miesięcy, ale instytucje finansowe już ustawiają się w blokach do wyścigu o klientów. – Prowadzimy działania edukacyjne dotyczące pracowniczych planów kapitałowych. Organizujemy spotkania, na których tłumaczymy zasady działania programu – mówi Adam Uszpolewicz, prezes Aviva Polska.

Powszechny Zakład Ubezpieczeń w raporcie rocznym informuje m.in. o uruchomieniu strony internetowej dotyczącej programu. "Po stronie biznesowej prowadzono działania strategiczne i związane z dostosowaniem architektury biznesowo-operacyjnej na potrzeby sprzedaży tego produktu. Ponadto realizowane były szkolenia dla sprzedawców" – napisano w dokumencie.

Do PPK najtrudniej będzie przekonać pracowników, a nie prezesów firm

Udział w programie PPK deklarują nie tylko ubezpieczyciele, ale i banki. – Zastanawiamy się nad tym, czy bardziej skuteczni będziemy my, mając kontakty z osobami odpowiedzialnymi w firmach za finanse, czy ubezpieczyciele z ich znajomością działów personalnych – mówi wiceprezes jednego z największych graczy na naszym rynku bankowym.

Firmy będą wchodzić do programu PPK stopniowo – zaczynając od największych. Obejmie on wszystkich (prócz tych, którzy są już w pracowniczych programach emerytalnych). Każdy pracodawca będzie musiał dokonać wyboru instytucji, która będzie prowadzić dla niego program.

Bardzo trudno się będzie wyróżnić, bo wszyscy będą konkurować tym samym produktem, z taką samą ceną – mówi Adam Uszpolewicz. Maksymalna opłata pobierana przez instytucje prowadzące PPK będzie wynosiła 0,6 proc. aktywów w skali roku.

Będą dwa wyróżniki. Po pierwsze, wyniki inwestycyjne, z tym że na początku nie będzie żadnej historii, która pozwalałaby na dokonanie porównania. Bardziej będzie więc decydowała renoma firmy. Drugim czynnikiem będzie sposób obsługi klientów: na ile łatwo będzie założyć PPK, czy pracodawca będzie miał obowiązek administrowania, czy będzie mógł polegać na naszym wsparciu – tłumaczy szef Avivy w Polsce.

Od tego, jak poszczególne instytucje wypadną na początku w oczach klientów, zależy ich sukces rynkowy. Kto ma większe szanse: ubezpieczyciele czy bankowcy? Doświadczenia sprzed 20 lat z okresu startu otwartych funduszy emerytalnych wskazują, że w lepszej pozycji są ci pierwsi. Wówczas najskuteczniejsze okazały się sieci sprzedawców polis życiowych. "Ubezpieczeniowe" fundusze do dziś są największe.

Ustawa o PPK zawiera mechanizm, który ma zapobiegać nadmiernej koncentracji: przekroczenie 15 proc. udziału w tym rynku będzie skutkować ograniczeniem pobieranych opłat. W efekcie dla części firm to właśnie jest założony górny limit.

Ale nie dla wszystkich. PZU, które wcześniej deklarowało, że będzie dążyć do tego pułapu, teraz ma większe ambicje. – Dla nas jest to produkt strategiczny. Poziom 15 proc. w żadnym wymiarze nas nie hamuje. Nasz udział w rynku PPK powinien być co najmniej taki, jak nasz całościowy udział w rynku – mówi Paweł Surówka, prezes ubezpieczyciela.

Oznacza to, że ambicją grupy PZU będzie zdobycie ponad jednej trzeciej rynku PPK. Kosztem dochodów z zarządzania? Niekoniecznie. Ubezpieczyciel jest wiodącym udziałowcem dwóch banków: Pekao i Aliora. – Rozmawiamy z pozostałymi podmiotami grupy. Myślimy, jak zmaksymalizować naszą siłę rażenia, biorąc pod uwagę, że to będzie produkt równie zróżnicowany, jak zróżnicowani są nasi klienci. Kanały sprzedaży będą się różnić. Będą spółki, w których będą dyskusje z działem personalnym, będą i takie, gdzie rozmówcą będzie dyrektor finansowy, ale też strona społeczna i sami pracownicy – opowiada Paweł Surówka.

Pozycja rynkowa będzie pochodną tego, jak atrakcyjna będzie nasza oferta. Pod koniec tego roku będziemy mogli powiedzieć więcej. Na razie jest jeszcze parę regulacyjnych niewiadomych. Konkretną propozycję przedstawimy w II kwartale – zapowiada Roman Pałac, szef PZU Życie.

PZU w ramach swojej grupy nastawia się na efekty synergii (Bank Pekao zapowiedział już kilka tygodni temu, że uruchomi własne PPK). Będą jednak i takie firmy, które choć na niektórych polach z sobą współpracują, to w przypadku pracowniczych planów kapitałowych będą się z sobą ścigać. Tak będzie np. z Avivą i Santander Bankiem Polska. Kilka lat temu stworzyły one joint venture w ubezpieczeniach. PPK będą jednak uruchamiać osobno.