Ośmiorniczki i drogie trunki - to pozostało w naszej pamięci po aferze podsłuchowej. I jeszcze to, że jeśli się w knajpie spotka polityk z biznesmenem lub przedsiębiorca z przedsiębiorcą, to nie dość, że żrą i chleją (za nasze, a na pewno nie za swoje) i rzucają mięsem, to knują. Kręcą lody. Wszystkie osoby, które zostały podsłuchane, w jakiś sposób się znały. Jeśli nie bezpośrednio, to miały powiązania. W świetny sposób przedstawia to interaktywna infografika (biqdata.pl/mapa-powiazan-w-aferze-podsluchowej), która była impulsem do napisania tego tekstu. Nie będzie on traktował o aferze podsłuchowej. Rzecz będzie o tym, że choć w naszym życiu nie brakuje patologii, to robienie biznesu bez sieci znajomości i biesiadowania jest po prostu niemożliwe.
Nie tylko u nas, tak toczy się ten świat. Może nie dokładnie tak, jak w "Ziemi obiecanej" - ja nie mam nic, ty nie masz nic - bo te czasy minęły. Raczej tak: ja mam coś, ty masz coś, ja kogoś znam, ty kogoś znasz, zróbmy interes. W języku socjologii ta sieć powiązań nazywana jest kapitałem społecznym. Biznes określa ją jako networking. Chodzi o to samo: by zrobić interes, potrzebujemy ludzi. Którym będzie potrzebne to, co możemy im dać. Trzeba ich znaleźć, zdobyć zaufanie. Oraz samemu dać się poznać. I jeśli ktoś powie, że od tego są oficjalne okazje – przetargi, konferencje branżowe, reklama i działania PR - jest nie z tego świata.
- - wywodzi jeden z moich rozmówców. - - kończy.
Jak kanclerz z prezesem
Jarosław Duszewski od 30 lat siedzi w biznesie. Uczył się go w dużych koncernach budowlanych w Austrii i w Hiszpanii. I tam mu wbijano do głowy, że aby sprawnie poruszać się po biznesowej szachownicy, trzeba mieć kontakty. Bo żadna firma nie zatrudni na wysokim menedżerskim stanowisku kogoś, kto nikogo nie zna. Bo menedżer jest od tego, żeby bywać - te wszystkie śniadania, lunche, obiady to lwia część jego obowiązków służbowych. - - mówi. I dodaje, że jeśli jesteś przedstawicielem koncernu zagranicznego, to musisz raportować szefom, co się dzieje w kraju. Czy dalej się tu rozwijać, czy zwijać manatki. Gdy zaczynał pracę w koncernie, zazdrośni koledzy śmiali się z niego, że ma fuchę "breakfast managera" i jeden tylko obowiązek: jeść i gadać.
Bywanie i podtrzymywanie kontaktów traktowane jest przez biznes poważnie. Jakub Kurasz, szef działu komunikacji międzynarodowej giganta doradczego PwC, opowiada, że kiedy ostatnio robiono remont warszawskiego biurowca, w którym mieści się jego firma, przebudowano pokoje partnerów zarządzających. Kiedyś przestronne i jasne, zostały zamienione w ciemne cele bez okien. Nie z oszczędności, a z wyrachowania: by wypędzić ludzi z czterech ścian. By bywali, spotykali się, rozmawiali. Bo, jak tłumaczy, klienta trzeba wychodzić. - I - podkreśla.
Teraz to bywanie, jedzenie i gadanie stały się o wiele trudniejsze. Po aferze podsłuchowej politycy nie chcą się spotykać. A jeśli już, to w pełnym kamuflażu, za zamkniętymi drzwiami, w pomieszczeniach sprawdzonych dziesięć razy na obecność mikrofonów. - - uważa Duszewski. A przecież w demokratycznych krajach takie spotkania są normą. Austriacki kanclerz raz w miesiącu spotyka się na obiedzie z właścicielem Strabagu, największej firmy budowlanej. I nikt się tym nie ekscytuje. Bo wielkie budowy, jak na przykład u nas drogi, to superważna sprawa dla rządzących. Choćby dlatego, że zawsze miło jest coś otworzyć. Z kolei w Niemczech czy USA biznesmen otwierający firmę, w której zatrudnienie znajdą lokalni mieszkańcy, zostanie zaproszony na nieoficjalne spotkanie przez samorząd, aby w miłej atmosferze porozmawiać o tym, co strony mogą sobie nawzajem dać.
Gdyby do takiego spotkania doszło w Polsce, byłaby awantura. Bo u nas zawsze musi być jazda od bandy do bandy. Po 1989 r. wszyscy się kumali ze wszystkimi, siedzieli, pili, snuli plany. - - śmieje się Duszewski. Zdarzały się niefajne rzeczy, ale przynajmniej biznes wiedział, co w polityce, a polityka, co w gospodarce. W zasadzie nie było różnicy między jednym a drugim, bo uwierzyliśmy w magiczną rękę rynku, że co dobre dla biznesu, dobre dla kraju. Później okazało się, że tak do końca nie jest. Zaczęło się od Rywina, który w 2002 r. przyszedł do Michnika. Potem historia z Józefem Oleksym nagranym podczas picia wódki z Aleksandrem Gudzowatym. Był też niejaki Rosół (ktoś pamięta aferę hazardową?) w "Pędzącym króliku", wreszcie akcja "Sowa i przyjaciele".
Kiedy pytam moich rozmówców, ilu ludzi przydatnych w biznesowych relacjach znają, mają zdziwione miny. - mówi Agnieszka Rzepecka, właścicielka OpusTrust, finansowej firmy doradczej. - - wtóruje jej Przemysław Schmidt, finansista. Jacek Kseń, bankowiec, były prezes Banku Zachodniego WBK, właściciel firmy Jacek Kseń Consulting, także ma zdziwioną minę. Mówi, że przez całe życie pracował na to, by poznać jak najwięcej ludzi.
Kiedy wkrótce po studiach ekonomicznych znalazł się we Francji na bankowym stażu, zainwestował duże - jak na jego ówczesne możliwości - pieniądze w członkostwo w klubie tenisowym, w którym spotykali się przedstawiciele świata bankowego. -- przyznaje. To naturalny mechanizm: jeśli ktoś chce zostać dziennikarzem, stara się nawiązać kontakty w redakcjach. -- przyznaje Kseń. Z nostalgią wspomina atmosferę tamtego klubu tenisowego: nie chodziło tylko o granie, ale o spotkania w zaufanym gronie. Organizowali je przynajmniej raz w miesiącu. Klub (trzeba było płacić składki, wówczas równowartość 800 zł miesięcznie) zapewniał lokal, kucharza, przyjemne otoczenie. W Polsce takich miejsc jest niewiele. W każdym razie takich naprawdę zaufanych.
- - wzdraga się Rzepecka. Bo nie brak w nich opowiadaczy, którzy lubią się przyssać i tokować, jaki to interes chcieliby zrobić, ile to pieniędzy mają, jakie kontakty i możliwości. - - ironizuje właścicielka OpusTrust.
Im bardziej celebryckie miejsce, tym gorzej. Szczególnie znany jest pewien klub na wysokim piętrze w Warszawie. Bywa tam towarzystwo wzajemnej adoracji. - - opowiada Rzepecka.
Ważnym źródłem kontaktów jest bywanie na eventach networkingowych.
- - zaznacza Rzepecka. Niedawno na takim spotkaniu rozmawiała z człowiekiem z branży ubezpieczeniowej, który opowiedział jej, jak dostali w skórę przez awanturę z polisolokatami. Musieli pozwalniać większość agentów, którzy je sprzedawali. - - opowiada. I dodaje, że gdyby nie rozmowa w kuluarach, nie wpadłaby na ten pomysł.
Kseń dopowiada, że oprócz małych towarzystw są gremia, gdzie się spotykają najwięksi. To chociażby Polska Rada Biznesu skupiająca sto największych firm w kraju. Jej członkowie chcą wiedzieć, co może się wydarzyć w polityce i w gospodarce, wymienić się plotkami, które mogą przełożyć się na działania. Namówić się, kogo w najbliższych wyborach warto poprzeć i dlaczego. Są także imprezy wyjazdowe, integracyjne. Żeby się lepiej poznać, obwąchać. - - mówi Kseń.
Przemysław Schmidt docenia takie spotkania, choć ich nie lubi. - - zwierza się. Ma niemal dwa metry wzrostu, więc jak się znajdzie na takim spędzie, garbi się i stara schować, choć rzadko mu się to udaje. Ma swoje zdanie: branżowe imprezy to nuda. Same dziady, które stoją z kieliszkami i robią ważne miny. Smutasy, które zarażają swoją biznesową niby powagą młodych menedżerów. I jako odtrutkę, pozytywny przykład na to, w jaki sposób można funkcjonować w dobrym stylu w biznesie, podaje osobę Andrzeja Klesyka, prezesa PZU. Jest nie tylko świetnym biznesmenem, filozofem, matematykiem i szachistą, ale także duszą towarzystwa. Pogada, wytnie hołubca (był światowym mistrzem w tańcu towarzyskim), zaśpiewa, lubi ludzi i imprezy. I jego lubią, więc nic dziwnego, że zaszedł tak wysoko. Ludzie lgną do niego nie tylko dlatego, że jest ważny, ale również z tego powodu, że jest fajny. Bycie fajnym jest równie cenne, jak bycie ważnym i merytorycznym. Jeden ze znajomych Schmidta mówi, że także ma taką cudowną właściwość, iż ludzie lubią go i mu wierzą. Więc chętnie robią z nim interesy. Nawet jeśli on nieszczególnie odwzajemnia ich afekt.
Ale jest pytanie: gdzie przebiega cienka czerwona linia między byciem ważnym, sympatycznym a merytorycznie konkurencyjnym? Przemysław Schmidt nie ma wątpliwości: -
Zbigniew Przybysz, właściciel firmy rodzinnej Kram posiadającej trzy zakłady produkujące opakowania, ma na ten temat nieco inne zdanie. On nie chodzi po proszonych kolacjach i sam ich nie wydaje. Jego zdaniem kontrakty podpisuje się w gabinetach, a decydującą kwestią jest konkurencyjność. I tego należy się trzymać. Ale nawet on docenia dobrodziejstwo nieformalnych kontaktów. Opowiada, jak to jakiś czas temu do swoich licznych sportowych zainteresowań zdecydował się dołączyć grę w golfa. I właśnie na polu, przy dołku, poznał szefa jednego z dużych koncernów państwowych, który w trakcie luźnej rozmowy zapytał: "A co ty w zasadzie robisz?". Kiedy usłyszał odpowiedź, ucieszył się: "Właśnie tego potrzebujemy, przyślij ofertę”. I dostali duże zlecenie. - - zastrzega Przybysz. Podkreśla, że dostał tylko szansę, a wygrał jakością i ceną. - - wzdycha. Więc trzeba nad tym pracować, a sport jest niezłą ku temu okazją. Dlatego Kram sponsoruje drużynę piłki ręcznej kobiet z Elbląga, organizuje turnieje golfa. Nie, na żadnej z tych imprez nie załatwił żadnego kontraktu. Ale przynajmniej wie, gdzie zadzwonić, jeśli będzie trzeba.
Zimny telefon i różnice kulturowe
Z tym dzwonieniem jest pewien kłopot. Czasem zdobycie telefonu do ważnej osoby jest wyczynem na miarę mistrzostwa sportowego, ale jak go już masz, to jeszcze za mało - nawet jeśli to numer komórki. Bo bardzo prawdopodobne jest to, iż odbierze ją któraś z sekretarek. Dlatego moi rozmówcy zgodnie przyznają, że nie mają w zwyczaju wykonywać tzw. cold call (zimny telefon), czyli dzwonić do ludzi, którzy ich nie znają. W naszej kulturze człowiek, do którego masz sprawę, musi wiedzieć, kto i z jakiego powodu "do niego rozmawia". Ale jest wiele niuansów zależnych od branży, kraju i rodzaju sprawy.
Profesor Piotr Wachowiak z SGH tłumaczy, że np. w Wielkiej Brytanii przywiązuje się ogromną wagę do detali: strojów, obyczajów, formalności, tego, do jakiej chodził szkoły. Wydawałoby się, iż przeciwieństwem Wyspiarzy są Stany Zjednoczone, w których negocjator, jeśli się pojawi na biznesowym spotkaniu w sportowym stroju, nie zrobi na nikim wstrząsającego wrażenia. Ale to tylko pozór. Bo i tam liczy się, jaki masz sygnet na palcu albo jaki nosisz krawat. - - opowiada Jacek Kseń. Jedną z nich jest aktualizowana co trzy lata książka absolwentów zawierająca dane wszystkich, którzy ukończyli uczelnię. Wzajemne wspieranie jest obowiązkiem. U nas nie ma tak elitarnych uczelni, ale są więzi koleżeńskie. -- przyznaje Kseń. I dodaje, że tak jak jego rekomendowano na różne stanowiska - choćby prezesa WBK, choć kiedy to się działo, od 18 lat go nie było w Polsce - tak on dziś daje szansę ludziom polecanym przez znajomych. - - zastrzega.
To, że biznes lubi się najeść oraz wypić, jest tematem rozległym, niczym ujście Amazonki. Bo z jednej strony wiadomo: najlepiej rozmawia się w nieformalnej atmosferze, a dobre jedzenie i procenty pozwalają porozmawiać na poziomie, na jakim nie bylibyśmy się w stanie komunikować w oficjalnych okolicznościach. Można wyczuć człowieka, zarzucić mu kwestię typu: co byś powiedział, gdybym cię zapytał o to i o to? Nie żebym pytał, bo wcale nie pytam, ale jeśli by się tak wydarzyło, jaka byłaby twoja ewentualna odpowiedź? Niezobowiązująco, ale wiadomo potem, czego się trzymać.
Nam pod względem etykiety jest bliżej do Amerykanów - niby bezpośrednich, ale jednak sformalizowanych. Skrajnym przykładem jest Rosja, gdzie znajomości i polityczne zależności są ważniejsze niż to, co z rynkowego punktu widzenia ktoś może komuś dać. Choć oczywiście nawet legendarne spotkania w saunie mają swój rytuał. Ale tam, żeby nawiązać jakąkolwiek relację biznesową, trzeba zostać wprowadzonym w mniej formalny sposób: partnerów się poznaje przez kogoś. W Niemczech jest na odwrót: pierwszy kontakt następuje w formalnych okolicznościach - należy przesłać ofertę. Dopiero potem można umówić się na lunch czy kolację - o ile nasz partner uzna tę znajomość za interesującą. Jednak i tu, i tam ważna jest osoba, która nas poleci. Bo jest gwarancją, że warto z nami się spotkać i porozmawiać.
Odrębną kwestią jest to, gdzie zaprosić i co zamówić. Jakub Kurasz tłumaczy, że ludzie biznesu mają podobne potrzeby, jak ci, którzy pracują na etacie. Zatem, jeśli nie są na diecie, chcieliby zjeść trzy posiłki dziennie. A każdy z nich jest dobrym pretekstem, by się z kimś spotkać i pogadać. Śniadanie to stosunkowo nowa sprawa, przejęta od Amerykanów. Ale także wymóg nowej rzeczywistości - kiedy na wszystko brakuje czasu. Więc można rzucić do partnera biznesowego mniejszej rangi: spotkajmy się jutro o 7.30 na śniadaniu. - tłumaczy Jacek Wasilewski, socjolog z Uniwersytetu SWPS. Lunch to kolejna okazja do spotkania. I nie jest to - podkreśla Duszewski - najlepsza pora na kręcenie lodów. W centrum miasta, w środku dnia, przy świadomości, że ktoś może usłyszeć. No i są jeszcze kolacje. Jacek Kseń mówi, że w bankowym świecie są one czymś szczególnym: zaprasza się na nie partnerów biznesowych, aby podziękować za np. podpisany właśnie kontrakt. Wówczas łączy się je z wyjściami np. do teatru i bywa się na nich wraz ze współmałżonkami.
Co się na takich spotkaniach je i pije? Kto płaci? Jarosław Duszewski nie ma wątpliwości: płaci ten, kto zaprasza. A menu podczas takich spotkań powinno zależeć zarówno od ich rangi, jak i możliwości uczestników biesiady. - - podsumowuje. Ośmiorniczki? Wino za 2,5 tys. zł? To w złym stylu. - - wyrokuje.
Odrębną, choć istotną kwestią jest to, z jakiej kasy pochodzą pieniądze, którymi się płaci za biesiadę. Bo, jak podkreślają moi rozmówcy, jeśli spotyka się firma z firmą, prywatny z prywatnym - to nie ma sprawy. Rachunek zostanie wliczony w koszty. A jak się spotyka prywatne z publicznym? Wasilewski nalega, aby nie przesadzać z tą moralną niezłomnością. Nie możemy wymagać, aby ważni ludzie stołowali się w garkuchniach i tam prowadzili rozmowy.
Przedsiębiorcy dbają o to, aby te wszystkie nieformalne znajomości i spotkania miały realne odzwierciedlenie w zyskach. I aby to osiągnąć, robią wiele. Jeden z moich rozmówców opowiada, że w jego firmie do klienta podchodzi się indywidualnie: nad tym, aby poznać wszystkie jego potrzeby i słabości, pracuje sztab ludzi. To trochę tak jak w przypadku zabójstwa, kiedy ekipa z wydziału śledczego bada miejsce zbrodni, zbiera ślady, a potem tworzy profil psychologiczny. W biznesie podstawową kwestią jest to, czego dany klient może potrzebować. Kolejną: w jaki sposób do niego dotrzeć, aby uświadomić mu jego potrzeby? I wreszcie jak go przekonać do siebie. - - tłumaczy. - - zapewnia.
Jestem królem
Profesor Piotr Wachowiak z SGH przekonuje, że w kulturze ceremonialnej, do której przynależymy, biesiadowanie jest jak najbardziej do przyjęcia. I jeszcze że zaproszenie na jedzenie to najmniejszy, najbardziej podstawowy gest, jaki można zrobić, by przekazać swojemu potencjalnemu partnerowi biznesowemu, iż mamy dobre intencje. Bo wachlarz sposobów na zdobycie sympatii jest o wiele szerszy. - - chwali się Kseń. I dodaje, że najważniejsza jest dla niego reputacja. - - deklaruje. Niby taki bilet to drobna sprawa, ale ważna. Jeszcze ważniejsza może się okazać śrubka, np. taka, której brakuje kolekcjonerowi oldsmobilów do tego, by w sposób doskonały odrestaurować auto. - - kwituje Duszewski. Żeby mieć tę wiedzę, trzeba gromadzić informacje. Żeby je mieć, trzeba znać tego, kogo trzeba. A więc bywać i poznawać.
Przemysław Schmidt kwituje mój przydługi wywód anegdotą: jest biznesowe spotkanie w Sztokholmie, uczestnicy już uścisnęli sobie prawice, porozmawiali o pogodzie, wypili powitalny kieliszek szampana. I nagle w to towarzystwo wpada spóźniony Amerykanin. Zasapany, ze wszystkimi się wita, klepie po plecach, stara się nadrobić to, co go ominęło. Bezceremonialny, podchodzi do jednej z osób. - - pyta. - - odpowiada sarkastycznie jego ofiara. No, ale jakby nie patrzeć, John będzie mógł dołożyć jego kartę do swojego wizytownika.
