W trudnych czasach ubezpieczenia wzajemne wygrywają z komercyjnymi

To chyba nie jest dobry czas produktów ubezpieczeniowych?

Dlaczego?

W Polsce ubezpieczenia nie są postrzegane jako produkty pierwszej potrzeby, a kiedy zaciska się pasa, to szuka się oszczędności.

W tym także szansa dla nas. Ubezpieczenia wzajemne, ze względu na swoją elastyczność i cenę, są dobrym rozwiązaniem na złe czasy. Poza tym TUW PZUW zajmuje się klientami korporacyjnymi, a na potrzeby ubezpieczeniowe w tym segmencie mają wpływ nie tylko sami klienci, lecz także ich otoczenie biznesowe, na przykład banki. Jeżeli firma ma kredyt pod zastaw określonych składników majątku, to nie może sobie pozwolić na brak polisy. Dlatego nie obserwujemy zapaści w naszym segmencie rynku, jeżeli chodzi o chęć ubezpieczania się. Wręcz przeciwnie. Ubezpieczenia wzajemne cieszą się rosnącą popularnością. Szacujemy, że ich udział w portfelu wszystkich ubezpieczeń majątkowych w Polsce przekroczy w tym roku 6 proc.

Skąd ta rosnąca popularność?

Jeśli porównać rozwiązania komercyjne i te oparte na wzajemności, to zwłaszcza w trudnych czasach te drugie wygrywają. Po pierwsze, ubezpieczenia wzajemne mogą objąć trudniejsze ryzyka. Po drugie, kwotacja, czyli wycena ryzyka, jest bardziej strawna. Oznacza atrakcyjniejszą wysokość składek.

Z czego to wynika?

Ubezpieczyciel wzajemny tym różni się od ubezpieczyciela komercyjnego, że z definicji nie pracuje dla zysku. W nomenklaturze zakładu ubezpieczeń wzajemnych nie ma nawet takiego pojęcia jak zysk. Jest nadwyżka finansowa. Różnica polega na tym, że nadwyżka wraca do klientów, którzy są jednocześnie naszymi członkami jako towarzystwa ubezpieczeń wzajemnych. Może zostać zaliczona na poczet składki w przyszłym okresie ubezpieczeniowym, można ją zwrócić na konto członka, a jeżeli taka jest wola większości członków, może też zostać przeznaczona na kapitał rezerwowy. Ostatnie rozwiązanie, choć wydaje się mgliste, również leży w interesie członków TUW-u. Podniesienie kapitałów własnych oznacza w praktyce, że nie trzeba kupować na rynku półproduktu, jakim jest reasekuracja. Im więcej odłożymy ze składek, tym więcej ryzyk jesteśmy w stanie pokryć ze zgromadzonych środków, co przekłada się na niższą składkę w przyszłości. W idealnym modelu towarzystwa ubezpieczeń wzajemnych wszystkie ryzyka są pokrywane z kapitałów własnych. Taki TUW funkcjonuje na bazie składek członkowskich, z nich rozlicza szkody, a nadwyżkę oddaje członkom i buduje kapitał. W mojej karierze spotkałem się jednak tylko z jednym takim podmiotem. Ze względu na unijne przepisy dojście do takiej sytuacji jest praktycznie niemożliwe. Żeby uniknąć reasekuracji, musielibyśmy mieć na koncie miliardy. W tej chwili TUW PZUW ma ok. 400 mln zł kapitałów własnych i jest to bardzo dużo. Im mniej się reasekurujemy i w im większej części pracujemy własnymi kapitałami, tym tańszą ofertę dla naszych członków możemy położyć na stole.

W TUW-ie ubezpieczeni to nie klienci, lecz członkowie. Co to oznacza w praktyce?

W towarzystwie komercyjnym ubezpieczyciel pokrywa ze składki szkody i generuje zyski dla akcjonariuszy. Underwriter (osoba zajmującą się szacowaniem ryzyka ubezpieczeniowego - red.) przy ustalaniu wysokości składki musi zakładać najgorszy scenariusz. W towarzystwie ubezpieczeń wzajemnych, gdzie zysk to nadwyżka, która wraca do członków, celem nie jest podnoszenie składki dla samej składki, ponieważ jeśli więcej weźmiemy, to potem więcej oddamy. To byłoby przekładanie z prawej kieszeni do lewej, czyli bez sensu. Underwriter może wyceniać ryzyko bardziej optymistycznie, zakładając, że klient będzie miał większe szczęście. Dzięki temu w ubezpieczeniach wzajemnych jesteśmy bardziej elastyczni już na starcie. Jeśli jednak nasz underwriter nie doszacuje ryzyka albo klient będzie miał pecha w postaci nieprzewidzianego zdarzenia, to mamy mechanizm, który jest przeciwieństwem zwrotu nadwyżki, czyli dopłatę. Jej maksymalna wysokość jest ograniczona do wysokości połowy składki. Byliśmy dotąd tylko raz zmuszeni wystąpić o dopłatę. Podsumowując, dzięki mechanizmowi zwrotu i dopłaty możemy wziąć na siebie trudniejsze ryzyko niż komercyjny zakład ubezpieczeń albo porównywalne ryzyko, ale w niższej cenie startowej.

Jak wygląda podział ryzyk w TUW PZUW?

Dzielimy je na dwa sposoby. Albo łączymy ze sobą ryzyka homogeniczne, czyli podobne, albo realizując formułę „rent a captive”, stosujemy podział na grupy kapitałowe. W pierwszym przypadku do wspólnego koszyka ryzyk trafiają przykładowo wszystkie szpitale ginekologiczno-położnicze, które są członkami TUW-u. W drugim przypadku do jednego koszyka trafiają różne polisy ubezpieczeniowe danej grupy kapitałowej. Wtedy możemy obserwować szkodowość w danym koszyku. Gdybyśmy włożyli wszystkich naszych członków do jednego worka, to mielibyśmy do czynienia z nieporównywalnymi ryzykami, np. niewielkiego szpitala i olbrzymiego koncernu energetycznego. To by się nigdy nie zbilansowało. Dlatego tworzymy podział na wspomniane koszyki. W nomenklaturze ubezpieczeniowej nazywamy je związkami wzajemności członkowskiej. Każdy z nich jest rozliczany za swoje ryzyka i szkody.

Ile takich koszyków wchodzi obecnie w skład TUW PZUW?

Mamy prawie 600 członków i 60 związków wzajemności członkowskiej. To takie TUW-y w TUW-ie.

Która grupa jest największa pod względem liczebności?

Na pierwszym miejscu są podmioty gospodarcze, wśród nich rynkowi potentaci w swoich branżach. Drugie miejsce zajmują podmioty lecznicze. Ubezpieczamy ich niemalże 200, czyli około jednej piątej szpitali w Polsce. Trzecia co do liczebności grupa to instytucje kościelne, w tym archidiecezje i diecezje, Konferencja Episkopatu Polski i niemal wszystkie zakony. Można powiedzieć, że to prekursorzy pełnej wzajemności. Na początku mieliśmy duży kłopot z tym, żeby przekonać podmioty cywilne do wejścia w pełną wzajemność, a zakony skoczyły od razu na głęboką wodę.

W jaki sposób przekonujecie do dołączenia do TUW-u?

Mówimy po prostu: „Spróbuj i się przekonaj”. To działa. Jak już zasmakuje się ubezpieczeń wzajemnych, to trudno przestać. Zrezygnowali bardzo nieliczni, a niektórzy z nich wracają, ponieważ nie znajdują lepszej oferty na rynku. Ostatnio dołączyła do nas Izba Gospodarcza Wodociągi Polskie, która zrzesza ponad 500 przedsiębiorstw wodociągowo-kanalizacyjnych. To zarówno wielkie wodociągi i oczyszczalnie ścieków, jak i niewielkie przedsiębiorstwa, w dużej części samorządowe. W ich przypadku i w przypadku np. samorządów, które też ubezpieczamy, zaletą ubezpieczeń wzajemnych jest ustawowe zwolnienie zakupu z procedury przetargowej. To ogranicza biurokrację i daje dużą elastyczność. Pozwala na negocjowanie umów, a dzięki temu dopasowanie warunków ubezpieczenia do rzeczywistych potrzeb i możliwości finansowych ubezpieczonych, które często trudno ująć w sformalizowanej przetargowej specyfikacji istotnych warunków zamówienia. Z tej zalety ubezpieczeń wzajemnych korzystają też szpitale, dla których „korowód przetargów” - jak mówiła szefowa jednego z nich - jest biurokratyczną mordęgą: gdy po wielu miesiącach rozstrzyga się jeden przetarg na ubezpieczyciela, trzeba się już szykować do następnego.

A inne atuty?

Mamy wyjątkowy wśród towarzystw ubezpieczeń wzajemnych atut w postaci międzynarodowego ratingu. Agencja Standard & Poors oceniła nas na poziomie A-, czyli najwyższym możliwym w Polsce, bo żaden podmiot nie może mieć wyższego ratingu niż kraj, który jest jego siedzibą. Jesteśmy jedynym TUW-em w Polsce z międzynarodowym ratingiem. Nasze polisy są akceptowane przez międzynarodowe instytucje finansowe, takie jak Międzynarodowy Fundusz Walutowy czy Bank Światowy. To dowód na naszą wiarygodność, ale także wiarygodność ubezpieczonych. Ma dla nich praktyczne znaczenie, gdy np. ubiegają się o dofinansowanie inwestycji ze środków unijnych.

Dlaczego Grupa PZU powołała TUW PZUW, skoro oferuje komercyjne ubezpieczenia?

Sukces tkwi w różnorodności. Rozwijanie komplementarnej oferty, ubezpieczeń komercyjnych i wzajemnych sprzyja umacnianiu rynkowej pozycji Grupy PZU. A ubezpieczenia wzajemne sprzyjają budowaniu długotrwałych relacji z klientami.

Przed naszym powstaniem PZU miał ok. 33 proc. udziału w rynku dużych ryzyk, będąc przecież największym zakładem ubezpieczeń na rynku. Wydawał dużo pieniędzy na doradztwo, jak zmniejszać ryzyka u danego klienta, i wspierał finansowo jego przedsięwzięcia prewencyjne, np. ulepszenie systemu antypożarowego. Po czym klient z takim raportem i systemem od PZU uruchamiał przetarg i po kilku miesiącach przechodził do konkurencji.

Zwyciężyło więc przekonanie, że jeżeli PZU chce umacniać relacje z klientami, budować z nimi długoletnią współpracę, a jednocześnie powiększać udział w rynku, to ubezpieczenia wzajemne są do tego dobrym narzędziem. Teraz Grupa PZU, zgodnie ze swoimi rozmiarami i ambicją, jest liderem rynku. A składki ubezpieczonych pozostają w kraju.

Podczas debaty na temat ubezpieczeń zorganizowanej przez DGP na Kongresie 590 w Rzeszowie wskazał pan na rozwój technologiczny sektora jako na coś, od czego nie ma odwrotu i co jest przyszłością ubezpieczeń. Jak wygląda kwestia innowacji w TUW PZUW?

Razem z PZU weszliśmy w technologię chmury. Rozwijamy też własne projekty, współpracując z podmiotami, które kreują innowacje, zwłaszcza w medycynie. Przykładem są zdalne stetoskopy. To technologia opracowana przez polski start-up z Poznania. Pacjent, kierując się wskazówkami lekarza, sam przykłada słuchawkę do swojego ciała, a stetoskop łączy się zdalnie z telefonem lub komputerem lekarza. Dzięki temu lekarz może osłuchać pacjenta na odległość przy użyciu zwykłych słuchawek. Rozwiązanie doskonale sprawdziło się w pandemii. Sfinansowaliśmy zakup stetoskopów dla kilkudziesięciu szpitali w całej Polsce. Pacjenci, których stan zdrowia na to pozwalał, mogli pozostać w domu i zdalnie łączyć się z lekarzem, który na odległość kontrolował stan ich zdrowia. Było to ważne zwłaszcza w przypadku dzieci. Oszczędzało im traumy rozłąki z rodzicami, gdy z powodu pandemii zakazane były wizyty w szpitalu. Urządzenie chroniło też przed zakażeniem lekarzy i personel jednoimiennych szpitali zakaźnych. Badanie można było przeprowadzić bez bezpośredniego kontaktu z zakażonym.

Macie też „Lucy”…

Tak. To symulator porodów, który zakupiliśmy - wspólnie z PZU Życie - dla Uniwersyteckiego Centrum Zdrowia Kobiety i Noworodka w Warszawie. Przeszkoliliśmy dzięki niemu już kilkadziesiąt zespołów medycznych. Symulator to kobieta i noworodek w naturalnej skali. W urządzenie jest wgrane ponad 3 tys. algorytmów, czyli komplikacji okołoporodowych z praktyki lekarzy ginekologów na całym świecie. Pozwala ono na konfrontowanie szkolonych zespołów z najtrudniejszymi przypadkami. W Kanadzie szkolenie na takim symulatorze jest obowiązkowe dla położników, a odkąd je wprowadzono, liczba porodów z poważnymi powikłaniami spadła o 10 proc.

Jakie cele, oprócz rozwoju innowacji, stawia sobie w najbliższym czasie TUW PZUW?

Główny cel jest jeden: to miliard złotych składki do 2024 r. Taki termin przewidzieliśmy w naszej strategii. Będziemy też dalej krzewić ideę ubezpieczeń wzajemnych i wiedzę o nich, bo uważam, że dla segmentu korporacyjnego niosą one najwięcej korzyści.

Materiał powstał przy współpracy z TUW PZU