Wojna cenowa w handlu wkracza w nową fazę. Sieci dyskontowe rywalizujące do tej pory głównie z super- i hipermarketami teraz wzięły na cel nową ofiarę – znane sieci hurtowni. Wiele napojów, alkoholi i produktów spożywczych w Biedronce czy Lidlu można w detalu kupić taniej niż w hurtowni takiej jak Eurocash, Makro czy Selgros.

Reklama

Najbardziej na tej walce korzystają klienci dyskontów, najwięcej tracą hurtownicy i drobni sklepikarze, którzy w dyskontach hurtowych zakupów dokonywać nie mogą. Dlatego w trosce o wspólne dobro ci pierwsi wychodzą tym drugim naprzeciw – obniżają ceny towarów i wprowadzają programy lojalnościowe. Bo gdyby zniknął drobny handel, interes zwinąć musieliby hurtownicy. I odwrotnie.

Efekt skali

Są dwa główne powody tego, że ceny w dyskontach spadają poniżej cen hurtowych. Pierwszy z nich to agresywna polityka, w skrajnych przypadkach polegająca na stosowaniu cen dumpingowych. – Sieci maksymalnie schodzą ze swoich marż – mówi Tomasz Manowiec, analityk Biura Maklerskiego BGŻ. Znacznie większy wpływ ma jednak skala działania. – Zasięg dyskontów pozwala im nie tylko zaopatrywać się bezpośrednio u producentów, lecz stawia je w lepszej pozycji, jeżeli chodzi o negocjację cen – podkreśla Manowiec.

Na przykład największa sieć dyskontowa w Polsce, Biedronka, ma 1600 sklepów, gdy największa sieć hurtowni, Eurocash Cash & Carry – 120 placówek. Ubiegłoroczne obroty Biedronki przekroczyły 19 mld złotych, a w przypadku hurtownika było to około 3,5 mld złotych. Sieci dyskontowe są już tak silne, że otwierają własne centra dystrybucyjne, czyli de facto budują wewnętrzne hurtownie. Spółka Jeronimo Martins ma już dziewięć takich centrów.

– W przypadku produktów dostępnych wyłącznie w sieci Biedronka producenci nie ponoszą kosztów marketingowych, np. reklamy i nakładów związanych z utrzymywaniem przedstawicieli handlowych. To też ma wpływ na cenę produktu – tłumaczy Paweł Tymiński, rzecznik prasowy spółki Jeronimo Martins.



Hurtowy kontratak

Sami hurtownicy nie zamierzają czekać z założonymi rękami, aż dyskonty zdmuchną je z rynku. Coraz usilniej starają się zapewnić odbiorcom (czyli głównie drobnym sklepikarzom) na tyle korzystne warunki zakupów i dostaw, aby te mogły zachować konkurencyjność. Przybiera to różną formę: hurtownie organizują promocje na swoje artykuły, wprowadzają programy lojalnościowe, za pośrednictwem których nagradzają handlowców, a ostatnio nawet wprowadzają do sprzedaży towary pod własną marką, oferując je taniej niż markowe wyroby od tego samego producenta. Eurocash ma w swojej ofercie już ponad 300 takich produktów.

Z kolei Makro Cash & Carry wprowadziło gwarancję najniższej ceny na rynku. Jest nią objętych kilkaset najczęściej sprzedawanych produktów. Makro zwraca różnicę w cenie, jeśli klient znajdzie któryś produkt u konkurencji taniej. – Wspieramy również kupców, m.in. przez miękką franczyzę ODIDO. Prawie 250 sklepów na terenie całej Polski zrzeszonych w tej sieci korzysta ze specjalnego systemu bonusowego – dodaje Magdalena Figurna z Makro Cash & Carry.

Na wojnie między dyskontami i hurtowniami zyskują za to konsumenci, którzy mogą coraz taniej robić zakupy. Szczególnie, że dyskonty coraz odważniej wkraczają na osiedla mieszkaniowe. A drobni sklepikarze muszą stawiać im opór. Oczywiście cenowy.

W dyskoncie hurtownik nie kupi

Sieci sklepów dyskontowych, korzystając z efektu skali działania oraz rezygnując z części swoich marż, stały się najtańszymi dostawcami artykułów spożywczych na rynku. Nie każdy jednak może zrobić tu duże zakupy. Kupowanie na cele hurtowe, zwłaszcza tych najtańszych produktów, jest tu niemożliwe. W wielu przypadkach informują o tym jasno tablice wiszące w tego typu sklepach. – Musieliśmy powiesić tabliczki z informacją, że nie prowadzimy sprzedaży hurtowej, ponieważ zdarzali się klienci, którzy chcieli kupić np. całą paletę soków – mówi nam przedstawiciel jednego z dyskontów.

W ten sposób sieci dbają, aby asortyment ten był stale dostępny dla klientów indywidualnych. Trudno jednak określić, kiedy ma miejsce sprzedaż hurtowa, bo sieci nie wyliczają klientom, ile mogą jednorazowo wziąć towarów do koszyka. Od tej reguły zdarzają się jednak wyjątki. Tak było choćby w przypadku cukru, kiedy brakowało go w cukrowniach. Wówczas wiele dyskontów, w których kilogram był nawet o kilkadziesiąt groszy tańszy niż w hurtowniach, wprowadziło obostrzenie – jedna osoba mogła kupić maksymalnie 10 kg produktu. Rzadziej zdarza się, aby podobna zasada obowiązywała przy innych produktach. Ale gdybyśmy chcieli kupić np. kilkaset butelek jakiegoś napoju i wziąć je na fakturę, to nie zgodzi się na to żaden dyskont.