Ellen Byron: Słyszy się często, że sprzedaż bezpośrednia jest już nie na czasie. Dlaczego, pani zdaniem, nadal sprawdza się ona w Stanach?
Andrea Jung: Wiele się zmieniło, ale nie to. Nie zmieniło się zapotrzebowanie na usługę spersonalizowaną. Jesteśmy głęboko przekonani, że nasz model - po wsparciu najnowszą technologią - stanie się niezwykle konkurencyjny. Moja mantra brzmi: technologia z ludzką twarzą.

A w przypadku rynków wschodzących?
Nasza przewaga opiera się przede wszystkim na stwarzaniu możliwości zarobkowania przedstawicielom handlowym na rynkach krajów rozwijających się. Tym różnimy się od innych wielkich producentów wyrobów kosmetycznych. Oprócz bardzo dobrych firmowych produktów, jakie dajemy kobietom, dajemy im także możliwość wybicia się na niezależność materialną dzięki prowadzeniu własnych firm. W pewnym sensie jesteśmy największą firmą udzielającą mikropożyczek, bo takich im udzielamy na początek, a one spłacają je po sprzedaży pierwszego zamówienia. W ten sposób kobiety po raz pierwszy w życiu wchodzą w biznes.

Więc nie musicie czekać, aż na tych rynkach wytworzą się kanały sprzedaży detalicznej?

Poza Moskwą i Petersburgiem jest jeszcze cała Rosja, pełna miast 5-tysięcznych i mniejszych. I wszędzie tam jest Avon. Nie musimy czekać na, powolny zresztą, rozwój infrastruktury handlowej. W tym cały sekret. W Chinach ponad 80 proc. naszej działalności odbywa się poza nadmorskimi metropoliami na wschodzie kraju.

Oprócz wszystkich funkcji dyrektora wielkiej, międzynarodowej spółki, pełni pani też rolę „głównego motywatora” przedstawicieli handlowych. Czemu podjęła się pani takich dwóch zadań?

Jest to kluczowy element całej pracy. Motywacja jest podstawowym czynnikiem w naszym modelu biznesowym. Cała filozofia Avonu polega na przekonywaniu kobiet o najróżniejszych kolejach życiowych, że pracując z nami, zmienią swoje życie. Cały urok takiego systemu sprzedaży bierze się z możliwości inspirowania kobiet do podejmowania takich działań, jak zakładanie własnej firmy i osiąganie sukcesów, o jakich nigdy wcześniej nie śniły. Przyciąganie ludzi możliwością zarabiania pieniędzy, wspaniałą marką, a także świadczenie usług w ramach firmy, z której można być dumnym, to naprawdę bardzo ważne. Na przykład w tym tygodniu jadę do Chin. Za każdym razem, gdy udaję się na któryś z naszych głównych rynków, staram się pracować z naszymi handlowcami w terenie. To bardzo odświeża. Przy całym tym dyrektorskim stresie i napięciu, jakiemu podlegam już od ośmiu lat, czy też 32 kwartałów, czuję jak praca z nimi tam, „na froncie”, daje mi ogromny ładunek nowej energi.

Avon przez lata eksperymentował ze sprzedażą przez sklepy. Czy w obliczu trwającej dziś konsolidacji supermarketów i coraz większej uwagi przywiązywanej do ich działów kosmetycznych zamierza pani spróbować jeszcze raz?

W tym momencie najbardziej koncentrujemy się na kanale sprzedaży bezpośredniej, pracujemy nad podniesieniem wartości oferowanej przez naszych sprzedawców. Wysiłek inwestycyjny i energia włożona w poprawę ich możliwości zarobkowych opłaca się najbardziej i daje największy wzrost sprzedaży, zarówno na rynku amerykańskim, jak i na rynkach wschodzących.

Jak zmienił się sam konsument produków kosmetycznych w okresie pani rządów?
Oczekiwanie innowacji i nowych technologii poszło do przodu o całe lata świetlne. Gdy zaczynałam pracować w tej branży wiele lat temu, kosmetyki kolorowe to były głównie cienie. Koncepcja wykorzystania innowacji, żądanie, by szminka jeszcze coś „robiła” poza samym istnieniem w 20 przepięknych odcieniach, to przecież diametralna zmiana. Więc mamy innowacje w opakowaniu, recepturach, technikach pielęgnacji skóry, które zastosowano w technologii produkcji kosmetyków kolorowych. Przedtem filtr UV znajdował się tylko w kremach do opalania, a dziś znajdziemy go w prawie każdym innym produkcie. Trzeba mieć naprawdę mocne zaplecze technologiczne i badawcze w branży kosmetycznej, by skutecznie konkurować na dzisiejszym rynku.

cały wywiad przeczytacie w sobotnim wydaniu DZIENNIKA na stronach WSJ Polska