Pośrednicy finansowi to na naszym rynku wielka siła. Z ich pomocą zaciągamy ponad 30 proc. kredytów hipotecznych – kwartalnie są to kwoty rzędu 2–3 mld zł. Niewiele mniejsza jest wartość kupowanych poprzez pośredników produktów inwestycyjnych – wynika z danych Związku Firm Doradztwa Finansowego, który zrzesza największych pośredników działających w naszym kraju. Firmy z branży są bardzo popularne wśród osób, które chcą znaleźć najbardziej odpowiedni produkt finansowy, ale bez konieczności samodzielnego porównywania ofert poszczególnych instytucji. Czy klienci pośredników nie narażają się jednak na ryzyko, że doradca poleci im nie ten produkt, który byłby najlepszy, ale taki, który zapewni mu najwyższą prowizję od banku?

– Dla pośrednika najważniejsza jest długoterminowa relacja z klientem. Ona oznacza dużą liczbę klientów z polecenia. Na dzisiejszym rynku to jest grupa najbardziej pożądana. Co najważniejsze, zadowolony klient wraca po kolejne produkty. A jeśli pośrednik starałby się o maksymalizację własnej prowizji, a nie korzyści dla klienta, działałby przeciwko sobie. Klienci porównują oferty w różnych instytucjach i jeśli widzą, że pośrednik dba głównie o swój interes, to transakcja zapewne w ogóle się nie odbędzie – mówiła kilka dni temu podczas internetowego seminarium zorganizowanego przez DGP Aleksandra Łukasiewicz, doradca zarządu Expander Advisors.

– Jeśli przyjrzymy się z perspektywy zarządzania firmą, to wartość tworzą liczba klientów oraz obroty. Zatem dobrą rzeczą jest pilnować jak najwyższych standardów. Ale niekiedy jest inaczej – niejednokrotnie to sprzedawcy mogą być zmotywowani wysokością oczekiwanych dochodów, by wybierać takie oferty, by w większym stopniu napełnić kieszeń w krótkim, a nie długim okresie. Oczywiście trudno mówić, że cała branża ma tego typu zachowania, niemniej na przestrzeni ostatnich kilku–kilkunastu lat takie praktyki można było zauważyć – przypomniał Stanisław Kluza, były przewodniczący Komisji Nadzoru Finansowego.

Wiąże się to m.in. z przyjętym na naszym rynku sposobem wynagradzania pośredników. Nie pobierają oni opłat od klientów. Ich wynagrodzeniem są prowizje płacone przez instytucje finansowe, które sprzedają dzięki pośrednikom swoje produkty.

– Jeżeli ktoś zaproponuje dużo większą prowizję od przyciągnięcia klienta, to istnieje skłonność, żeby zaproponować jego ofertę. Tak działa mechanizm bycia zakładnikiem swojego interesu ekonomicznego. Nawet jeśli w całej branży czy w ogólnych zasadach, jakimi rządzą się poszczególne firmy, ten konflikt interesów jest właściwie rozwiązany, to na poziomie poszczególnych doradców w firmach może być skłonność do zaproponowania oferty, która będzie korzystniejsza dla samego doradcy. Zagadnienie to jest bardziej złożone w przypadku oferowania produktów inwestycyjnych, w których nie da się z całkowitą pewnością powiedzieć, jaka stopa zwrotu zostanie osiągnięta. Można przedstawić jedynie ryzyko, jakie wiąże się z inwestycją w dany produkt, oraz mówić o stopie zwrotu w przeszłości – zwracał uwagę Stanisław Kluza.

Aleksandra Łukasiewicz tłumaczyła jednak, że obecny model wynagradzania pośredników finansowych w Polsce wziął się z niechęci Polaków do płacenia za jakiekolwiek usługi doradcze. – Usługi, które są płatne, jak doradztwo podatkowe, inwestycyjne czy działalność pośredników nieruchomości, nie cieszą się taką popularnością, jak powinny – właśnie ze względu na ich koszt. Na zlecenie Expandera na dużej próbie zostało przeprowadzone badanie, jaka jest skłonność klientów do zapłacenia za usługę doradczą. Wyniki były zaskakujące nawet dla nas: okazało się, że 70 proc. w ogóle nie jest skłonne zapłacić za taką usługę – mówiła. Dodała, że na pytanie o kwoty, jakie powinni dostawać pośrednicy, duża część się zgadzała, że powinno to być ok. 200 zł, ale reszta wskazywała niższe kwoty.

Dyskusja na temat niezależności pośredników finansowych oraz sposobu ich wynagradzania toczy się w wielu krajach. Na najbardziej radykalne rozwiązanie zdecydowała się niedawno FSA – Financial Services Authority (nadzór finansowy) w Wielkiej Brytanii, gdzie jest najwięcej pośredników w całej Europie. Od początku tego roku pośrednicy nie mogą tam pobierać wynagrodzenia od instytucji, których produkty sprzedają – prowizje mogą im płacić wyłącznie klienci, którym doradzają. „Jeśli korzystałeś z doradztwa finansowego przed wejściem w życie zmian, zapewne zapłaciłeś prowizję pośrednikowi, choć mogłeś o tym w ogóle nie wiedzieć – pisze FSA na swojej stronie internetowej. – Prowizja była płacona jako odsetek twojej inwestycji, zwykle było to od 1 do 8 proc.”.

Próbę zmiany sposobu wynagradzania pośredników podjęła niedawno Komisja Europejska. W projekcie zmian w dyrektywie MiFID (Markets in Financial Instruments Directive – Dyrektywa w sprawie rynków instrumentów finansowych) zaproponowała zakaz podobny do tego, który obowiązuje na Wyspach Brytyjskich. Spotkało się to jednak ze zdecydowanym sprzeciwem instytucji finansowych. Kilka ogólnoeuropejskich organizacji bankowych we wspólnym liście do członków Parlamentu Europejskiego wskazywało na przykład, że wprowadzenie takiego zakazu uniemożliwi korzystanie z doradztwa mniej zamożnym klientom.

Wobec tego zdecydowano się na kompromis: pośrednicy- doradcy (dyrektywa dotyczy bowiem nie najbardziej popularnego u nas doradztwa przy zaciąganiu kredytów hipotecznych, ale przy inwestycjach w instrumenty finansowe) będą się dzielić na niezależnych i pozostałych. Tych pierwszych będą obowiązywały ograniczenia, jeśli chodzi o możliwość pobierania prowizji od instytucji finansowych, a ich klienci powinni mieć pełną wiedzę na temat innych korzyści otrzymywanych przez pośredników od instytucji, np. szkoleń na temat produktów czy usług analitycznych. Prace nad dyrektywą nie zostały jeszcze zakończone.