Prawdziwą wartość private bankingu widać, gdy spojrzy się na ilość i jakość produktów inwestycyjnych. Lokaty, fundusze, plany oszczędnościowe, inwestowanie na rynku kapitałowym uzależnione od indywidualnego podejścia do kwestii ryzyka inwestycyjnego.
Mimo wszystko jednak tradycyjnym produktem bankowym, który służy do przynoszenia zysków, są lokaty. Charakteryzują się pełnym bezpieczeństwem i przewidywalnością. Dla najzamożniejszych klientów banki zostawiają furtkę w postaci negocjowanego oprocentowania depozytów. Wszystko zależy od okresu oraz waluty.
Absolutną podstawą oferty jest specjalny, dedykowany rachunek bankowy stworzony dla podstawowej obsługi transakcyjnej. W jej skład wchodzą: bezpłatne przelewy wewnętrzne i zewnętrzne w złotych i w walucie obcej, bezpłatne wypłaty z bankomatów krajowych i zagranicznych, bezpłatne zlecenia stałe i polecenia zapłaty, bezpłatny dostęp do bankowości internetowej, bezpłatny dostęp do obsługi telefonicznej.
Podstawowy serwis jest płatny, są to jednak kwoty rzędu 90 – 150 zł, ale i z nich banki rezygnują w przypadku utrzymywania średniego miesięcznego salda na koncie, lokatach i inwestycjach powyżej okreśłonej kwoty (w przypadku np. Citi Handlowego jest to 200 tys zł). Do rachunku bank dokłada prestiżową kartę płatniczą – platynową, ponieważ wysokość środków zgromadzonych na kontach i oddanych w zarządzanie skutecznie przebija najbardziej wyśrubowane wymogi banku.
Każdy klient prywatnej bankowości ma swojego osobistego doradcę. W tym tkwi podstawowa różnica między bankowością dedykowaną klasie średniej a klientelą private bankingu. O ile klienci segmentu affluent (czyli rozwojowi, klasa średnia, średniozamożna i zamożna) również mają swoich własnych doradców, to rola bankowca ogranicza się praktycznie do prostej analizy sytuacji majątkowej i zaproponowaniu konkretnego produktu inwestcyjnego bądź kredytowego, ale z gamy ofert, którą bank posiada w standardzie.
W przypadku zaś private bankingu rola doradcy nie ogranicza się wyłącznie do sprzedawania produktów. Jego obowiązkiem jest budowanie relacji z klientem zarówno na stopie czysto biznesowej, jak i – tak też bywa – towarzyskiej. Doradca powinien doskonale orientować się nie tylko w mozliwościach finansowych klienta, ale także w jego planach na przyszłość czy sytuacji rodzinnej. To warunek skutecznego planowania finansowego, ponieważ klient sam niekiedy nie zdaje sobie sprawy z tego, jakie będzie miał potrzeby za rok, trzy czy pięć lat. Brzmi zabawnie, ale to najważniejszy wniosek, jaki płynie z doświadczeń bankowców z Zachodu.
Prestiżowe karty kredytowe, które otrzymuje klient private bankingu powiązane są z usługami typu Consierge.
– Obserwujemy coraz większe zainteresowanie tymi usługami, jednak jak dotąd w Polsce usługi Concierge nie stanowią tak istotnego składnika usług bankowych jak na przykład we Włoszech. Serwis Concierge są to wszelakie usługi organizacyjno- rezerwacyjne. Posiadacz karty może zlecić np.: dostawę towarów pod wskazany adres, organizację wypoczynku w wybranym miejscu, organizację opiekunki do dziecka lub pomocy domowej – mówi Dorota Szostek z Citi Handlowego.
To jednak, co się naprawdę liczy, to oferta inwestycyjna. W przypadku polskiego private bankingu jego klienci mają do wyboru po kilkadziesiąt funduszy inwestycyjnych kilku towarzystw funduszy inwestycyjnych. To fundusze zróżnicowane pod względem geograficznym i sektorowym oraz możliwość inwestowania w złotych i walutach obcych. Również fundusze funduszy, plany systematycznego inwestowania oraz tzw. fundusze parasolowe.
Siłą ofert inwestycyjnych private bankingu jest ich międzynarodowy charakter. Polskie banki korzystają pod tym względem ze wsparcia swoich zagranicznych właścicieli (poza PKO Bankiem Polskim i Noble Bankiem. Oba banki nie mają zagranicznych inwestorów). W praktyce oznacza to, że najbogatsi klienci tej wyselekcjonowanej grupy zostają niejako oddani pod opiekę specjalistów na świecie, zwłaszcza gdy zaakceptowana przez nich strategia inwestycyjna zakłada zarabianie na potencjale instrumentów nieosiągalnych na polskim rynku.
Hitem ostatnich lat, a pewnie i kolejnych są produkty strukturyzowane. Jednak w przypadku zaawansowanej bankowości ich konstrukcja jest dalece bardziej skomplikowana niż struktur dostępnych np. za pośrednictwem firm doradztwa finansowego czy banków komercyjnych.
Najbardziej rozpowszechnionym, znajdującym się w ofercie każdej bankowości prywatnej produktem strukturyzowanym są instrumenty oparte na lokatach. Oprocentowanie takiej lokaty uzależnione jest od zachowania instrumentów finansowych lub wskaźników rynkowych, a konkretnie: kursów walut, stóp procentowych, indeksów giełdowych lub koszyków wybranych akcji. Gwarantują one przynajmniej ochronę kapitału, a często również określony poziom zysków. Jest to wówczas poziom minimalny, bo to, ile ostatecznie zarobi klient, uzależnione jest od zachowania instrumentu bazowego, na którym oparta jest lokata. Taka możliwość skorzystania z dobrej koniunktury na rynkach finansowych czy towarowych bez konieczności ponoszenia dużego ryzyka kusi klientów, czego dowodzi systematyczny wzrost ich zainteresowania tego rodzaju usługą. Lokaty mogą być łączone z inwestycją na rynku walutowym. Sposób osiągania zysków przy pomocy takiego instrumentu jest identyczny jak zwykłych struktur, jednak w skład zaawansowanych propozycji wchodzą zwykle bardzo egzotyczne i oryginalne indeksy.
Każdy bank deklaruje jednocześnie, że dla klientów dysponujących kwotą minimum 1 mln zł (lub euro) może przygotować propozycje inwestycji w ramach struktur hybrydowych, tj. opartych na szerszej ilości indeksów. Bogaty wachlarz rozwiązań inwestycyjnych umożliwia lepsze zdywersyfikowanie portfela, pełniejsze dopasowanie strategii do indywidualnych potrzeb klienta. Daje także szanse na ponad przeciętne zyski. Private banking zapewnia dostęp do otwartej architektury, co oznacza, że strategia zarządzania majątkiem budowana jest w oparciu o niemal wszystkie instrumenty finansowe dostępne w Polsce i na świecie, oferowane przez różne instytucje. Dzięki temu klient może inwestować w dostępne na rynku polskim i światowym akcje firm, obligacje korporacyjne i rządowe, instrumenty pochodne, opcje czy świadectwa uczestnictwa. Jednak to nie koniec możliwości inwestycyjnych. Każdy klient private bankingu może skorzystać z oferty domu maklerskiego z tej samej grupy kapitałowej. Korzyści? Przede wszystkim preferencje w opłatach, ale także bardziej elastyczne procedury obsługi czy atrakcyjne i łatwo dostępne kredyty na zakup akcji. Niektóre banki oferują również sprzedaż niepubliczną papierów komercyjnych na zasadzie private placement. Dla tych, którzy akceptują ryzyko dostępne są też transakcje terminowej wymiany walutowej.
Jeśli i to za mało, klient zawsze może sprawdzić deklaracje gotowości do skonstruowania niemal dowolnego produktu niestanowiącego elementu standardowej oferty, i to niezależnie, czy do tego celu konieczne będzie skorzystanie z oferty grupy, czy dostawcy zewnętrznego. Oferta inwestycyjna jest bogata i każdy z klientów private bankingu ma sporo możliwości związanych z różnym poziomem ryzyka. To, jak szybko stanie się milionerem, zależy od trafności wyboru, a w tym pomoże osobisty doradca.
