W tym roku sprzedawcę prądu zmienia każdego miesiąca średnio 15 tys. gospodarstw domowych – wynika z danych Urzędu Regulacji Energetyki. Wśród odbiorców przemysłowych tempo jest kilkakrotnie mniejsze. Od 2007 r. skorzystało z tej możliwości łącznie 112 tys. firm i prawie dwa razy więcej klientów indywidualnych.

– Utrzymanie takiej dynamiki przez kolejnych 12 miesięcy oznaczałoby, że na wolnym rynku będzie obecnych 400–500 tys. odbiorców – twierdzi Sebastian Janda, wicedyrektor PwC. – Byłoby to nadal dopiero 2–3 proc. całej bazy. Ale dynamika trendu oraz grupa kilkuset tysięcy klientów, którzy prawdopodobnie za rok, dwa będą przedłużali umowy, upodobni sytuację sprzedawców energii do konkurencyjnego rynku sprzedaży usług – dodaje.

Dostawcy dwoją się i troją, żeby utrzymać obecnych i zdobyć nowych odbiorców. Na obniżanie cen prawie nie ma już miejsca, bo sprzedawcy korzystali z tego mechanizmu w ciągu ostatnich lat. Teraz przyszedł czas na wojnę o gniazdka przy użyciu usług dodatkowych.

Najnowszym trendem jest połączenie sprzedaży prądu z usługami bankowymi. Poznańska Enea w tym miesiącu wprowadziła wspólnie z Getin Bankiem produkt, który wykorzystuje popularny w sektorze finansowym mechanizm cashbacku.

– W ramach oferty „Energia z kontem” gwarantujemy na czas określony korzystną cenę energii wraz z możliwością otrzymania zwrotu do 400 zł, m.in. z zapłaconych rachunków za prąd – wyjaśnia Sławomir Krenczyk, rzecznik Enei.

W I kw. energetyczny gigant PGE flirtował z Bankiem Zachodnim WBK. Do końca marca posiadacz „Konta Godnego Polecenia” mógł liczyć m.in. na 5 proc. zwrotu wartości przelewu z płatnościami – ale tylko dla PGE i tylko przez rok od założenia konta. Drugi bonus to 50 zł zasilenia rachunku po ustanowieniu zlecenia stałego za dostawę energii od tego sprzedawcy.

– Trwa analiza, która pomoże podjąć decyzję w sprawie ewentualnych dalszych wspólnych działań z BZ WBK – zapowiada Piotr Wróbel z PGE Obrót.

Drugą bronią dostawców jest tworzenie pakietów usług związanych z domem. – Dla klientów korzystających z tych produktów wprowadziliśmy usługę „Elektryk 24”, która zapewnia szybką pomoc fachowca w przypadku awarii u klienta – tłumaczy Magdalena Rusinek, rzeczniczka Tauronu.

Eksperci przyznają, że stworzenie takiego produktu masowego było od zawsze marzeniem dyrektorów sprzedaży. Bo jeśli klient płaci za „Elektryka 24”ok. 4 zł miesięcznie, to w trakcie umowy, która trwa 24 miesiące, wychodzi 96 zł. A generowana w tym samym czasie marża na sprzedaży energii to ok. 100–150 zł.

– W tych przypadkach działa magia skali. Gdyby 10 proc. z ok. 5 mln klientów Grupy Tauron zdecydowało się na taki produkt, oznaczałoby to dodatkowe przychody na poziomie 50 mln zł. Nawet przy uwzględnieniu kosztów świadczenia usługi oznacza to dodatkową marżę na poziomie kilkudziesięciu milionów – wylicza Sebastian Janda z PwC.

Nowa strategia działa. Wśród osób, które podpisują umowy z katowickim Tauronem, na kilka lat, do 60 proc. wybiera „Elektryka 24”.

Inni sprzedawcy w ramach ofert home assistance zapewniają wsparcie hydraulika, ślusarza, szklarza itd. Ten lep na klienta sprawdził się już za granicą. Na przykład Enel we Włoszech, który początkowo świadczył usługę własnymi siłami, stworzył potem sieć franczyzową pomocnych elektryków – bo zainteresowanie było ogromne.

Ostatnio sprzedawcy energii zaczynają też wchodzić w mariaże z ubezpieczycielami. – Od czerwca mamy w ofercie produkt „Bezpieczny Dom”. Oprócz atrakcyjnej stawki za energię klienci otrzymują przez rok ochronę ubezpieczeniową Axa Assistance od zalania, kradzieży z włamaniem czy pożaru – opowiada Piotr Wróbel z PGE Obrót.

Gdańska Energa z kolei próbuje zdobyć klientów m.in. poprzez uczestnictwo w programie „Payback”. – Punkty zbiera się, opłacając faktury. Potem można nimi opłacać kolejne rachunki lub wymieniać na inne nagrody – wyjaśnia Jakub Dusza z Energi.

Eksperci twierdzą, że produkty i usługi oferowane na polskim rynku przez grupy energetyczne z każdym rokiem stają się bardziej zróżnicowane i powoli upodabniają się do oferty z rynków rozwiniętych. Za to większość odpytanych przez nas graczy niechętnie mówi o wynikach tych promocji, zasłaniając się tajemnicą handlową.

– Badania klientów zawsze wskazują, że głównym czynnikiem przy zmianie dostawcy jest cena. Ale sprzedawcy wiedzą, że atrakcyjna konstrukcja oferty może skutecznie odwrócić uwagę odbiorcy od porównania jedynie ceny. Otwarte pozostaje pytanie, jak skutecznie firmy energetyczne będą potrafiły ten produkt oferować klientom – podsumowuje Sebastian Janda z PwC.