Styczeń. Polscy urzędnicy negocjują nową umowę rządów Polski i Rosji w sprawie dostaw gazu. Wiceminister gospodarki Joanna Strzelec-Łobodzińska prosi: połóżcie na stół wszystkie sprawy do dyskusji. Inaczej nigdy nie skończymy, wciąż pojawiają się nowe tematy.

Lipiec. Urzędnicy wciąż negocjują, idzie im jak po grudzie. Powód: Rosjanie dorzucają kolejne wątki. Polacy stają się zakładnikami „wrzutek”. Rosjanie czekają na dalsze ustępstwa.

Koniec listopada. Urzędnicy negocjują.

Grudzień. Rosjanie przyjeżdżają do Warszawy. Urzędnicy zacierają ręce, będzie porozumienie. Nic z tego. Rosjanie wyjeżdżają, porozumienia nie ma. Minister Pawlak spotyka się z dziennikarzami: – Parafowanie porozumienia opóźniło się, bo pojawiły się nowe propozycje i nowe wątki.

I rzuca zdanie, które powtórzą wszystkie serwisy: – Rosjanie są mistrzami, jeżeli chodzi o negocjacje na krawędzi.

Aleksander Gudzowaty, szef Bartimpeksu, który z Rosjanami rozmawia od kilkudziesięciu lat: – Negocjacje to rodzaj zawodowstwa. Widział pan, jak tych kilku ludzi przegrało gaz? I jeszcze Rosjanie zostawili sobie furtkę, żeby dołożyć argumentów. A ci się dziwią: ale nas zaskoczyli! Na jakiej krawędzi? Jak poczuli słabość, to dołożyli. I tu się nie ma co obrażać, tylko trzeba się umieć zachować. To nie były w ogóle negocjacje. To było przekazywanie oświadczeń.

Listopad 1991 r. Władza w ZSRR przechodzi z rąk Gorbaczowa w ręce Jelcyna. Były sowiecki dyplomata Wiktor Israelian i Marina Lebiediewa publikują pierwszy w historii artykuł o nieznanym dotąd zwierzęciu: rosyjskim stylu negocjacji. To ważny moment. W komunistycznej Rosji, rządzonej przez jedną partię, słowo 'negocjacje' nie istniało. Komuniści unikali rozmów, dyplomacja ich nie potrzebowała, bo odbywała się nie przy stołach, tylko za zamkniętą kurtyną Kremla. Niedźwiedź po prostu wgarniał, co miał, pod siebie, drzemiąc syto i czujnie. Próby sporu ignorował.

Czytaj dalej >>>


Artykuł Israeliana i Lebiediewej wskazywał, że sytuacja się zmienia. Wreszcie można będzie negocjować, a negocjacje zaczną odgrywać coraz większą rolę. Naukowcy mają rację: nadciągają społeczne konflikty, Związek Radziecki się rozpada. I trochę nie nadążają: Rosjanie są już po negocjacjach w sprawie wyjścia armii z krajów Układu Warszawskiego i pomocy z Ameryki. Rozmawiają jak wszyscy inni, i to całkiem nieźle.

Od 1991 r. o rosyjskim stylu w negocjacjach powstało już kilka książek. Można się go nauczyć na specjalnych kursach: w angielskiej szkole Morley London nawet w jeden dzień. Wystarczy przerobić ośmiopunktowy wykład: jak budować relacje z rosyjskimi partnerami w biznesie, jak odróżnić menedżerów starej szkoły (wykształconych przez KPZR) od menedżerów nowej szkoły (wykształconych w Oksfordzie), jak zrozumieć rosyjski system wartości, jak zachowywać się wobec ich oczekiwań i gościnności. Oprócz tego – jak ważną rzeczą jest łapówka (tłumaczona jako robienie uprzejmości) w biznesie. Oraz – jak wznosić toasty. Bo gorzałka to dla Rosjan przyjemność. I rytuał. A najczęstsze toasty brzmią „Za vashe zdorovye”, „Mir” i „Druzhba”.

Na innym kursie można się dowiedzieć, że Rosjanie, arcymistrzowie gry w szachy, przenoszą swoje umiejętności z szachownicy na negocjacje. Atakują najsłabszy punkt rozmówcy. Wiedzą, jak daleko się mogą posunąć.

Mariusz Osica, szef marketingu w firmie Mennica Metale Szlachetne, z Rosjanami negocjuje od lat 90. Śmieje się, kiedy go pytam o klisze z angielskich kursów. – To jakieś stereotypy. Owszem, może się zdarzyć, że ktoś użyje wódki do nawiązania kontaktu. Ale w negocjacjach – odpada. Oni też się zmieniają. W tej chwili na obcym terenie unikają alkoholu. Obiad po rozmowach, biesiada z alkoholem – tak. U siebie są bardziej otwarci.

– Jeżdżą po bandzie?

– Hm. Wie pan, my rozmawiamy o katalizatorach. Może kiedy się rozmawia o gazie, o surowcach strategicznych, wtedy jeżdżą. Na pewno Rosja jest krajem wysoko hierarchicznym, z ogromnym dystansem i centralizacją władzy.

Czytaj dalej >>>


Marek Pogorzelczyk, szef sportowy klubu Lech Poznań, negocjował w tym roku najdroższy transfer w dziejach Lecha: przejście piłkarza Rafała Murawskiego, reprezentanta Polski, do Rubina Kazań. Chodziło o 2 – 2,5 mln euro. Wszystko potoczyło się błyskawicznie. – Od wpłynięcia oferty przez rozmowy po dopięcie sprawy minęło raptem kilkadziesiąt godzin – opowiada Pogorzelczyk. Negocjował w Wiedniu. – To twardzi zawodnicy. O szczegółach nie mogę mówić, ale łatwo nie było. Rozmowy od świtu do późnej nocy. Powiem tak: udało się uzyskać kwotę, która satysfakcjonowała klub.

– Była wódka?

– A nie, skąd. To byli Rosjanie ze stolicy Tatarstanu. To przecież muzułmański kraj. Nie piją.

Gudzowaty: – Negocjacje z Rosjanami są sztuką przybliżania charakterów. Nie można dać na to jednej recepty.

Były premier Leszek Miller: – Nigdy nie miałem wrażenia, że rozmowy z Rosjanami różnią się od tych z Brytyjczykami czy Niemcami. Pamiętam rozmowę z prezydentem Putinem w czasie, kiedy wchodziliśmy do Unii. Bardzo szczerze przyznał, że tak jak byli niezadowoleni z wejścia Polski do NATO, tak nasze wejście do Unii poszerza ich horyzonty w handlu i gospodarce. Bardzo otwarta rozmowa.

Specjaliści od negocjacji uważają, że wpływa na nie narodowy temperament. I przywiązanie do rytuałów.

Amerykanie są formalni, często agresywni. Negocjacje z nimi to chłodna, ekonomiczna kalkulacja. To samo Szwedzi. Nie boją się przyznać, że korzystają z intuicji. Są raczej skromni i wyważeni. Niemcy negocjują twardo: albo jesteś punktualny, pedantyczny i skupiony na faktach, albo marnujesz czas. Zmiana planów, które już się utrwaliły na piśmie? Wykluczone. Francuzi i Włosi – mało stabilni. Zwracają uwagę na formę, na konwersację. Bardzo wyczuleni na punkcie narodowych osiągnięć. Latynosi? Spontaniczność i improwizacja. Po pierwsze spóźnią się na spotkanie. Po drugie – raczej nie będą go planować. Interesuje ich najbliższa przyszłość, planowanie długofalowe już nie. Podobno najtrudniejsi są Japończycy – negocjują z kamiennymi twarzami, długo, beznamiętnie. Dręczą rozmówców długimi pauzami. Ale tylko Rosjanie robią w rozmowach więcej pauz niż Japończycy. Tylko Japończycy wykonują mniej grymasów niż Rosjanie. I tylko Chińczycy zadają więcej pytań.

Czytaj dalej >>>


Wielu z tych, których pytam o rosyjską szkołę – biznesmeni i (byli) urzędnicy – są zdania, że jej strategią jest gra zero-jedynkowa. Ktoś wygrywa, ktoś przegrywa. Opowiada były menedżer w PGNiG: – Rosjanie negocjują po partnersku wyłącznie z przyjaciółmi. Wobec innych stosują taktykę wygrany – przegrany. Przegraną jest też kompromis. Skoro przegrana oznacza stratę twarzy, nie można liczyć na sukces negocjacyjny przy pierwszym spotkaniu.

Aleksander Gudzowaty: – W Rosji nie ma opcji: no to siadamy i negocjujemy. Poważne rozmowy przygotowuje się miesiącami. Wrzuca się do gry specjalistów, sprawdza krańcowe możliwości. To cała zabawa. Stół negocjacyjny to formalność, ostatni etap gry.

Mówi biznesmen, który omawiał dostawy ropy do Polski: – Nigdy za pierwszym razem. Jak pan idzie do kobitki, też pan robi jakieś przygotowanie, tu kwiatek, tu dotknie rączkę. I tak się dotyka tych negocjatorów. Powoli. Jak rzekł pewien rosyjski generał w czasie kongresu wiedeńskiego: nikt, kto ma pod bronią 600 tysięcy ludzi, nie powinien martwić się o negocjacje. I coś w tym jest. Dla nich liczy się siła. W rozmowach są elokwentni, życzliwi, ale siła to kluczowe kryterium. Są jak ameba. Kiedy się okazuje, że strona przeciwna jest mocniejsza, nie zawahają się przed odwrotem. W innym wypadku będą systematycznie posuwać się do przodu.

Opowiada były menedżer w PGNiG: – Kompromis to znak słabości. Kiedyś jeden z Rosjan powiedział mi, i nie krył dumy, że słowo „kompromis” nie pochodzi z rosyjskiego. W rozmowach mogą pójść na kompromis, ale jako zagrywkę taktyczną. Kompromis jest postrzegany jako rzecz wstydliwa, poddanie się, klęska.

Aleksander Gudzowaty: – Negocjatorzy nie mają narodowości. Nie ma różnicy, czy są Francuzami, Amerykanami czy Rosjanami. To kwestia profesji. Oni mają zęby zagięte do tyłu, jak szczupaki, żeby ofiara nie mogła się wyrwać. Ich zadanie to zeżreć partnera. Taka jest dzisiejsza rzeczywistość w handlu. Bo czysty handel polegał na tym, że nigdy negocjującemu nie wolno było zapomnieć o interesie partnera. A teraz podstawową zasadą jest: kto komu dołoży.

Na negocjacjach z Rosjanami najlepiej znają się Amerykanie. Przez długie lata nienawidzili rosyjskiej szkoły, betonowego sposobu prowadzenia rozmów rodem z ZSRR. Maksim Litwinow, ludowy komisarz do spraw zagranicznych za czasów Stalina, zwykł pouczać zachodni korpus dyplomatyczny: – Sowiecki dyplomata stara się zachowywać w czasie pokoju tak, jak Armia Czerwona zachowałaby się w czasie wojny.

Czytaj dalej >>>


W rozmowach z Amerykanami komisarz Litwinow wymyślił prostą taktykę, którą poniżał rozmówców: nigdy nie kładł na stole konkretnych propozycji. Po prostu reagował na to, co mu przynieśli Amerykanie. Zdruzgotany John R. Deane, szef misji wojskowej w Moskwie, po trzech latach rozmów z Rosjanami zanotował w 1946 r.: „Rozmawiamy z ludźmi, którzy uznają tylko siłę”.

Dean z bliska obserwował schyłek stalinizmu. W 1951 r. zapisał: „W czasie negocjacji z innymi narodami jednego można być pewnym: że sowieccy przedstawiciele przyjdą do stołu konferencyjnego bez możliwości, żeby uczynić ustępstwa wobec instrukcji – tylko jeden człowiek w całym ZSRR może tak zrobić: Józef Stalin”.

James J. Wadsworth, inny obserwator rosyjskiej koncepcji rozmów, stwierdził cierpko: – Zachodnie kraje uważają, że podstawowy cel negocjacji to osiągnięcie porozumienia przez kompromis. Ale dla komunistów negocjacje to tylko część wielkiej strategii zakładającej totalną klęskę drugiej strony.

Amerykanów zadziwiała zawsze w Rosjanach skłonność do zwrotu o 180 stopni. A Rosjanie po prostu lubią sprawdzić wytrzymałość przeciwnika. I jego determinację. Nie są ortodoksyjnie przywiązani do pryncypiów czy ideologii. Adaptują się do nowej sytuacji, choć pozostają do bólu lojalni instrukcjom, które mają w kieszeni. Ambasador USA w Moskwie Foy D. Kohler w latach 50. raportował do Waszyngtonu: „Rozmawialiśmy z Rosjanami bardzo długo. Bez sukcesu i nadziei na sukces. Właściwe już tylko rozmawialiśmy. Nagle Rosjanie poinformowali nas, że chcą podpisać umowę w ciągu kilku godzin”.

Z listu Lawrence’a Steinhardta, ambasadora USA w Moskwie, do sekretarza stanu Cordella Hulla o rosyjskich dyplomatach z 1979 r: „Ich psychologia uwzględnia tylko przebiegłość i siłę”.

Były menedżer w PGNiG: – To sytuacja z dowcipu o studencie z Białorusi, który przychodzi do profesora i mówi, że za ostatnie kolokwium musi dostać szóstkę. Profesor mu odmawia – praca była słaba, musi dostać dwóję. Student nalega, jeśli dostanie dwóję, straci stypendium i będzie musiał wrócić do domu. Deportują go. Ale profesor jest nieprzejednany. Wreszcie student mówi: – OK, niech będzie piątka. I Rosjanie tak się zachowują. Nigdy nie dogadasz się z nimi na pierwszym spotkaniu. Są jak drewniane babuszki. Otwierasz jedną – a tam siedzi druga. Otwierasz drugą – a w niej trzecia. I tak kilka razy.

Czytaj dalej >>>


Czy to, co po negocjacjach zostaje na stole, jest święte? Opowiada biznesmen, który negocjował z Rosjanami dostawy ropy: – Oni mają taki zwyczaj, który strasznie złości Amerykanów: nie podpisują każdej strony kontraktu, tylko ostatnią, na której są adresy prawne stron. Czyli umowę można przenosić z ziemniaków na tory kolejowe i tak dalej. Strony nie mają parafek, można je podmieniać. Takie numery są możliwe, bo oni walczą o swoją ambicję, ojczyznę, honor negocjacyjny. Rzadko wykazują inicjatywę, wolą, żeby to oponent wyszedł z czymś, na co będzie można odpowiedzieć. Po co? Bo póki ktoś pokazuje propozycję, można na nią reagować, krytykować ją, uciekając od odpowiedzialności.

Czy Rosjanie w czasie rozmów stosują jakieś sztuczki? – Mogą być agresywni. Wściekłość, gniew, mniej lub bardziej udawany. Zerwą rozmowy, mówiąc, że ich lider się rozchorował. Ale to nie znaczy, że się rozchorował. To znaczy, że cię ignorują. Rozmawialiśmy raz z Rosjanami. Najważniejszy z nich zadawał pytania po rosyjsku. Tłumacz przekładał to jednemu z nas – po angielsku. Kiedy mówił, kierowaliśmy uwagę w jego stronę. W tym czasie Rosjanin patrzył na nas. Mógł bez trudu i uważnie obserwować naszą mimikę. Kiedy mówił któryś z nas, Rosjanin miał dwa razy więcej czasu na odpowiedź – bo po rozmowach okazało się, że znał angielski – mówi menedżer z PGNiG.

Gudzowaty: – Korzystają z pomocy służb. Nie wypuszczą żadnej tego typu sprawy bez merytorycznej opinii. Są bezwzględni, jeśli chodzi o zabezpieczenie interesu Rosji. Tylko do rozmów z kimś takim trzeba poważnego partnera, żeby się nie dać. Angielski? Kiedyś niektórzy Rosjanie woleli negocjować po angielsku, to był rodzaj szpanu. Że pogawarili sobie „hał du ju du”. Tego już nie ma.

Były wiceminister gospodarki, który brał udział w rozmowach gazowych: – Świętej pamięci Andrzej Drawicz przytoczył kiedyś anegdotę o protestanckim duchownym. Kiedy podczas sporu przeciwnik chlusnął mu w twarz szklanką wina, otarł twarz i odrzekł: „Rozumiem, dżentelmenie, że była to dygresja. Teraz czekam na pańskie argumenty”. Tak się powinno rozmawiać z Rosjanami.